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       10月26日，中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)主辦、中國(guó)陶瓷網(wǎng)承辦主題為“瓷心可鑒，十年新生”的“中國(guó)陶瓷十大品牌公益行”啟動(dòng)禮，在佛山中國(guó)陶瓷產(chǎn)業(yè)總部基地陶瓷劇場(chǎng)成功舉行?；顒?dòng)中，中國(guó)陶瓷網(wǎng)力邀陳勤顯（新中源陶瓷營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理）、何恩（廣東惠泉美居投資有限公司副總經(jīng)理）、南順芝（大角鹿瓷磚董事長(zhǎng)）、李帆（溫州市會(huì)展行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、溫州盛邦投資有限公司總經(jīng)理、溫州家博會(huì)總經(jīng)理）、蔡祝源（佛山市博思道設(shè)計(jì)顧問(wèn)有限公司(深圳｜廣州｜佛山)合伙人|執(zhí)行總監(jiān)）等多位重量級(jí)嘉賓，展開(kāi)了“終端問(wèn)題我有策略”的精彩對(duì)話。

溫馨提示：以下為對(duì)話過(guò)程實(shí)錄整理，未經(jīng)嘉賓本人審核

寫(xiě)在對(duì)話之前：
       中國(guó)陶瓷網(wǎng)自2018年6月啟動(dòng)終端調(diào)研項(xiàng)目至今，共調(diào)研城市10座，每座城市耗時(shí)10天，累積一對(duì)一精準(zhǔn)采訪了瓷磚流通渠道商約300余人，舉辦落地終端活動(dòng)8場(chǎng)。此次對(duì)話環(huán)節(jié)旨在讓各位嘉賓分享從不同角度從看到的終端現(xiàn)象，并透過(guò)看到的終端現(xiàn)象抽絲剝繭，發(fā)現(xiàn)這些現(xiàn)象和問(wèn)題的本質(zhì)，最后再共同探討解決策略。

 壹 

你看到的終端現(xiàn)象是什么？

       陳勤顯：關(guān)于市場(chǎng)現(xiàn)象，大家都說(shuō)今年市場(chǎng)難、生意差，主要體現(xiàn)在零售市場(chǎng)的整體下滑，尤其是一二線城市。同時(shí)市場(chǎng)還存在諸多復(fù)雜多變的問(wèn)題：如受精裝、整裝影響；消費(fèi)者對(duì)于房子裝修的即時(shí)性、剛需性不是很強(qiáng)；消費(fèi)群體的年輕化，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商需要新的方式跟消費(fèi)者接觸等等。今天中國(guó)陶瓷企業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)如此之大，還有很多進(jìn)口品牌進(jìn)入我們的市場(chǎng)，證明我們的企業(yè)還是沒(méi)有做好，大部分生產(chǎn)廠家還是只會(huì)跟風(fēng)，缺少自主思考的能力。

       南順芝：關(guān)于市場(chǎng)現(xiàn)象，我認(rèn)為佛山品牌普遍存在的問(wèn)題是——缺乏直接到達(dá)c端（消費(fèi)者）的核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，這個(gè)問(wèn)題不是經(jīng)銷(xiāo)商可以解決的。同時(shí)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商不匹配也是很大的一個(gè)問(wèn)題，很牛的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有好品牌沒(méi)有用，好品牌缺少很牛的經(jīng)銷(xiāo)商去經(jīng)營(yíng)也是白瞎。還有就是企業(yè)是否有真正想清楚品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，品牌定位是否清晰的問(wèn)題。

       李帆：15年前我的身份從瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)商，多年來(lái)一直操作溫州泛家居的展會(huì)，通過(guò)與其他的泛家居領(lǐng)域?qū)Ρ?，反觀到瓷磚市場(chǎng)的一些現(xiàn)象。最主要是瓷磚工廠致力于研究產(chǎn)品規(guī)格、花色、功能、尺寸、特性，研發(fā)出一款產(chǎn)品并流通到市場(chǎng)，是以銷(xiāo)量為目標(biāo)的商業(yè)操作，于是就出現(xiàn)了以下幾個(gè)矛盾。

       第一是工程用磚存在的特性。瓷磚通過(guò)公開(kāi)投標(biāo)用于房開(kāi)精裝修集中式采購(gòu)，房開(kāi)公司一般不會(huì)采用廠家首推的大規(guī)格產(chǎn)品或者當(dāng)季最新產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格和成本是他們首要考慮的因素。

       第二是產(chǎn)品迭代更新的問(wèn)題。精準(zhǔn)樓盤(pán)從開(kāi)發(fā)建設(shè)到裝修到與業(yè)主交付，存在一個(gè)施工工期的問(wèn)題，當(dāng)業(yè)主拿到房子的時(shí)候，材料可能都是一兩年前的款式。而現(xiàn)在年輕一代的消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化有很高的需求，由于瓷磚本身鋪貼的特性，撬掉重裝的工程量實(shí)在太大。

       第三是終端客戶來(lái)源被截流的問(wèn)題。目前很多經(jīng)銷(xiāo)商與整裝公司合作，表面上這類(lèi)公司來(lái)單集中數(shù)量繁多，可以有效解決每年工廠定下的銷(xiāo)量任務(wù)。實(shí)際上整裝公司為了贏取中間利益差值，會(huì)把建材商供貨價(jià)壓到最低，最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)渠道截流了終端大多數(shù)的零散客戶，消費(fèi)者也沒(méi)有機(jī)會(huì)選擇更好更新的產(chǎn)品。

       于是廠家不斷研發(fā)出來(lái)的新品一到終端市場(chǎng)便哀鴻遍野，經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)零售實(shí)在太難做了。

       蔡祝源：第一點(diǎn)，現(xiàn)在去建材市場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)自然進(jìn)店的客戶。以前有很多客戶主動(dòng)上門(mén)，現(xiàn)在要經(jīng)銷(xiāo)商自己走出去找，而且同時(shí)做很多的不同渠道，工程也好，零售也好，設(shè)計(jì)師也好，需要慢慢把精力放開(kāi)。這個(gè)時(shí)候整體運(yùn)營(yíng)能力就顯得非常重要。

       第二點(diǎn)，終端的設(shè)計(jì)能力在不斷加強(qiáng)。有一些設(shè)計(jì)是好看的，但是不能轉(zhuǎn)化為顧客認(rèn)知的需求，就等于是失敗的。所以在終端設(shè)計(jì)層面，設(shè)計(jì)的價(jià)值是把企業(yè)和產(chǎn)品很準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶，更準(zhǔn)確地把品牌跟產(chǎn)品、市場(chǎng)，包括所存在的客戶群對(duì)接起來(lái)。

       第三點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，好的店面設(shè)計(jì)對(duì)銷(xiāo)售肯定有幫助，這也是為什么他們自己要花錢(qián)裝店的原因。但是以前的產(chǎn)品更新沒(méi)有這么快，現(xiàn)在瓷磚慢慢變成時(shí)尚的東西，潮流就意味著有時(shí)間點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致我們整個(gè)產(chǎn)品架構(gòu)和終端店面更加快速地更換。

       何恩：關(guān)于終端市場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)比較有趣的一個(gè)現(xiàn)象：現(xiàn)在市場(chǎng)低迷，但是每一個(gè)城市都可以找到很多在銷(xiāo)售上逆市場(chǎng)大勢(shì)的公司和品牌。比如說(shuō)有些經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐恼b表現(xiàn)很好，因?yàn)閮赡昵耙呀?jīng)做了；有些品牌跟互聯(lián)網(wǎng)家裝互動(dòng)得很好，因?yàn)槿思液茉缇烷_(kāi)始承接網(wǎng)上的單子。所以在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，總有人可以活下來(lái)甚至越來(lái)越好，而一般人卻做不到。有一些廠家做得很好，是因?yàn)樗麄兒茉缭谂袛?，做好了?zhǔn)備，大力擁抱這個(gè)時(shí)代。

 貳 

你認(rèn)為問(wèn)題的本質(zhì)是什么？

       陳勤顯：要探尋問(wèn)題本質(zhì)，可以用很多人都喜歡說(shuō)的那句雞湯：沒(méi)有不好的行業(yè)，只有干不好的人。任何不好的艱難市場(chǎng)，還是有做得好并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的商家；反之，有些當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額做得比較大的經(jīng)銷(xiāo)商，今年的渠道沒(méi)有跟上市場(chǎng)，一樣還是很慘。所以市場(chǎng)好不好，并不能代表普遍現(xiàn)狀。不管是產(chǎn)品功能、品牌還是服務(wù)，是一整個(gè)系統(tǒng)。歸根結(jié)底，企業(yè)需要研究消費(fèi)者，研究趨勢(shì)，同時(shí)為這樣趨勢(shì)做好系統(tǒng)的準(zhǔn)備。如果還用五年、十年前的方法做生意，那就離關(guān)門(mén)不遠(yuǎn)了。任何一個(gè)行業(yè)，發(fā)展到未來(lái)是多頭競(jìng)爭(zhēng)，甚至寡頭競(jìng)爭(zhēng)，顯然，淘汰掉很多廠家和代理商是自然規(guī)律。說(shuō)到底，陶瓷行業(yè)和整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)情況相似——剪不斷，理起來(lái)更亂。

       南順芝：說(shuō)到本質(zhì)，要用辯證思維去看，好和壞其實(shí)不是對(duì)立的。市場(chǎng)好中有壞，壞中有好。中國(guó)建陶行業(yè)過(guò)去一直處于粗放式增長(zhǎng)，所以今天的結(jié)果也是我們自己造成的。這一輪洗牌是正常規(guī)律，包括終端經(jīng)銷(xiāo)商也一樣，但這也不一定是壞事。我們討論的方法大部分是錦上添花，就像打游戲賣(mài)更好的游戲裝備一樣，它只能說(shuō)讓我們贏的機(jī)會(huì)更大；但是對(duì)于企業(yè)來(lái)講，最核心還是要有自己的武器，那就是產(chǎn)品。

       李帆：站在消費(fèi)層面或者終端渠道來(lái)看本質(zhì)，問(wèn)題很大程度歸結(jié)到工廠這一邊的環(huán)節(jié)不對(duì)，因?yàn)榇纱u最終的購(gòu)銷(xiāo)形式，是工廠生產(chǎn)產(chǎn)品，底下經(jīng)銷(xiāo)商替工廠賣(mài)產(chǎn)品，而消費(fèi)者才是真正為商品付錢(qián)的人，工廠常常想的是品牌如何成為經(jīng)銷(xiāo)商的首選，卻忽略了C端消費(fèi)者的感受。消費(fèi)者對(duì)家裝個(gè)性化的需求日益增長(zhǎng)，因?yàn)殇伌u工藝的限制，短期內(nèi)沒(méi)有辦法根據(jù)喜好自主選擇和更換瓷磚。這么多陶瓷工廠，一直做的是研發(fā)產(chǎn)品，卻沒(méi)有像地板一樣，研究出新型的鋪貼方式。

       何恩：關(guān)于問(wèn)題的本質(zhì)，我們要好好想一想市場(chǎng)低迷到底是因還是果？如果是因，為什么有一些代理商可以做得更好？如果是果，那就是因?yàn)槲覀儧](méi)有做好才會(huì)有這個(gè)結(jié)果。長(zhǎng)期以來(lái)建陶行業(yè)一直在承接著國(guó)家開(kāi)放、房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮的紅利，大家習(xí)慣了不用思考地工作，往往會(huì)把銷(xiāo)量的提升歸結(jié)為人多不多、實(shí)力夠不夠強(qiáng)、錢(qián)投得多不多等等簡(jiǎn)單原理上。

 叁 

面對(duì)問(wèn)題有什么解決策略？

       陳勤顯：要說(shuō)瓷磚未來(lái)的出路，無(wú)非就幾條：一是實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)，把精裝、整裝做好；二是做縣級(jí)市場(chǎng)渠道下沉，把零售做好；三是煉內(nèi)功，提升設(shè)計(jì)服務(wù)能力，目前大部分品牌也在做；第四點(diǎn)我認(rèn)為是最關(guān)鍵的——端正心態(tài)。面臨不好的市場(chǎng)環(huán)境，我們都要向自己找原因，保持好心態(tài)和狀態(tài)；盲目樂(lè)觀也是不對(duì)的。所以，企業(yè)必須抱著平常心去做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，時(shí)間有可能是八年、十年。在這個(gè)過(guò)程中，怎么讓企業(yè)走得更穩(wěn)健非常重要。我們沒(méi)有辦法說(shuō)今天想出個(gè)什么招，就馬上能讓自己日子好過(guò)，再?gòu)?qiáng)的品牌也沒(méi)有。

       南順芝：找策略的話我還是那一句話：簡(jiǎn)單點(diǎn)。我也是從終端上來(lái)的，堅(jiān)信鄧小平說(shuō)的“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”。每個(gè)人身上的問(wèn)題都不一樣，解決問(wèn)題的方式也不能互相套用，但有一點(diǎn)可以確定，一定是基于自己的長(zhǎng)處。大角鹿就是用最簡(jiǎn)單的邏輯，反復(fù)用簡(jiǎn)單的方法解決大的問(wèn)題，我們要發(fā)揮自身的長(zhǎng)處，而不是拿別人的長(zhǎng)處來(lái)分析問(wèn)題。這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知需要隨著事實(shí)轉(zhuǎn)變，隨著整裝、精裝、設(shè)計(jì)等等渠道出現(xiàn)，不管是哪一個(gè)“道”，經(jīng)營(yíng)者都要為其匹配相應(yīng)的產(chǎn)品、人才和方案，這才能真正解決問(wèn)題。對(duì)于有準(zhǔn)備的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，下一個(gè)十年強(qiáng)勢(shì)崛起的機(jī)會(huì)很大，這不是說(shuō)自信，而是要做到心里有數(shù)。做任何事情，都要在戰(zhàn)前做好必勝準(zhǔn)備，自己要想明白怎么干。如果沒(méi)有想明白和做好充分的準(zhǔn)備，肯定也打不好仗。其實(shí)當(dāng)下的環(huán)境對(duì)于我和我們品牌來(lái)說(shuō)，也可能是創(chuàng)造歷史的機(jī)會(huì)。

      何恩：解決的問(wèn)題還是要思考和用心。原來(lái)靠膽量，大膽闖，去沖，就能賺到市場(chǎng)份額，接下來(lái)要真正用心去做才能做好?，F(xiàn)在是玩“深”的時(shí)代，用心體現(xiàn)自己的價(jià)值會(huì)成為生存之道。也許廠家不一定要用銷(xiāo)量來(lái)衡量是否成功，經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)企業(yè)就是成功的，因?yàn)檎麄€(gè)體系更健康了?？赡茏龅纳馍倭艘稽c(diǎn)點(diǎn)，但是商業(yè)最終會(huì)回歸人效、資本效率。所以廠家現(xiàn)在要開(kāi)始思考如何要帶著經(jīng)銷(xiāo)商一起，重構(gòu)整個(gè)鏈條，重新配置整個(gè)資產(chǎn)投入。其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，對(duì)于這些老板來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在這些危機(jī)也許是好事。接下來(lái)沒(méi)有那么多人搶生意，相對(duì)來(lái)說(shuō)意志力不夠的就先離場(chǎng)，市場(chǎng)最終還是會(huì)給留下來(lái)認(rèn)真做事的人一個(gè)機(jī)會(huì)。

       李帆：回到剛剛說(shuō)的瓷磚鋪貼的問(wèn)題，這是瓷磚行業(yè)目前要考慮的，產(chǎn)品鋪貼工藝大改革的時(shí)代不是烏托邦。多年前樓房的外墻干掛技術(shù)提出來(lái)的時(shí)候，行業(yè)都覺(jué)得磚不用水泥貼墻上是不可思議的事情，但最后還是成功實(shí)現(xiàn)了。在我所接觸的那么多個(gè)材料品類(lèi)里，地板有自己的安裝師傅用u型鎖扣或者z字型鎖扣去實(shí)現(xiàn)更簡(jiǎn)便的施工；墻紙商家自己也可以貼得很好；櫥柜商會(huì)提前幾個(gè)月量尺寸，最后準(zhǔn)確無(wú)誤地去安裝。他們都可以實(shí)現(xiàn)定制化和個(gè)性化，只有瓷磚鋪下去十年都不會(huì)動(dòng)它。因?yàn)殇佡N工藝的限制，我們丟失的是真正可以消化產(chǎn)能的翻新率和購(gòu)買(mǎi)率。

       如果把新的鋪裝工藝研究出來(lái)，形成上下級(jí)鋪裝工藝完整的閉環(huán)，底下供應(yīng)商有兩條路可以走，不僅有了賣(mài)產(chǎn)品的銷(xiāo)售體系，還有了像汽車(chē)4s店一樣的客戶服務(wù)體系。這是長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，也是任重道遠(yuǎn)的計(jì)劃，我們眾多品牌廠家應(yīng)該去研發(fā)更多的東西。生產(chǎn)產(chǎn)品有那么多的技術(shù)難題，大規(guī)格巖板都可以做出來(lái)，難道如何簡(jiǎn)便鋪貼的問(wèn)題會(huì)解決不了嗎？

       對(duì)于李帆提出的這一點(diǎn)，其他人又是怎么看的呢？

       其實(shí)，在以上探討中，幾位嘉賓已經(jīng)將終端問(wèn)題的對(duì)策捋出來(lái)了。總結(jié)來(lái)說(shuō)，就是：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)；簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做；必須得認(rèn)知到這個(gè)時(shí)代變了；必須做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備；必須找準(zhǔn)自己的位置；必須有一個(gè)系統(tǒng)性的提升。當(dāng)然，道理大家都會(huì)說(shuō)，最重要的還是要落到實(shí)處。

       最后，請(qǐng)每一位嘉賓用一句話來(lái)結(jié)束這一場(chǎng)對(duì)話。

      到此，精彩的對(duì)話環(huán)節(jié)全部結(jié)束。以上內(nèi)容只起啟迪性的作用，希望引導(dǎo)大家去關(guān)注和思考，沒(méi)有人能明確告訴你接下來(lái)的路具體應(yīng)該怎么走，因?yàn)槟阕约翰攀悄莻€(gè)邁步的人！