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10月18日，為期三天的第43屆佛山陶博會如約而至，天南地北的陶瓷人齊聚佛山，看產(chǎn)品、逛展廳、觀趨勢。展會期間，白兔瓷磚喊出了“加盟白兔=擁有瓷磚集合店！”的口號，受到了業(yè)界的廣泛關(guān)注。

此次展會期間，中國陶瓷網(wǎng)《中陶三人行》欄目走進白兔瓷磚佛山展廳，特邀旭日集團（白兔瓷磚）副總經(jīng)理黃芝霖、旭日集團（白兔瓷磚）馬賽克銷售中心副總經(jīng)理許校良，與中國陶瓷網(wǎng)總經(jīng)理劉石，共同圍繞瓷磚經(jīng)銷商當(dāng)下面臨的困境，探討未來終端市場的新店態(tài)、新模式。

黃芝霖：在過去，經(jīng)銷商朋友們可能習(xí)慣于做某一品牌的專賣店，或只做單一品類的產(chǎn)品。但近幾年，房地產(chǎn)乃至經(jīng)濟形勢在變，消費者的消費習(xí)慣在變，整個瓷磚市場也在變，對經(jīng)銷商們造成了很大的影響。他們最大的困擾其實在于，現(xiàn)在已經(jīng)不可能像以前一樣——“一個爆款賣三年”，備庫存的時候擔(dān)心這個款式?jīng)]賣幾個月，市場的流行趨勢又變了，這也導(dǎo)致了他們的經(jīng)營成本不斷攀升。

另一方面，經(jīng)銷商在選擇廠家以及品牌合作時，也面臨很大的不確定性。比如這個企業(yè)有沒有清晰的戰(zhàn)略方向，能否為他們提供可持續(xù)的經(jīng)營思路；其次是有沒有硬核的生產(chǎn)研發(fā)實力和強大的供應(yīng)鏈，確保他們在市場上打造核心競爭優(yōu)勢；還有就是能否為他們提供一定的賦能和支撐，在門店生意越來越難做的時候，有沒有好的打法和政策為他們助力。

許校良：從市場前線的反饋來看，當(dāng)下很多經(jīng)銷商其實已經(jīng)不滿足于單一品類的經(jīng)營了?，F(xiàn)在消費者在裝修之前，都喜歡上各個自媒體平臺查看他們喜歡的風(fēng)格，需要哪些不同產(chǎn)品的搭配，所以他們一般到店就會詢問能不能一次性配齊？這便倒推經(jīng)銷商們尋求轉(zhuǎn)型。大家在選品牌的時候，除了看品牌力，還需關(guān)注這個品牌是否具備全空間整合能力，能否一站式解決全屋所有瓷磚需求，這才是真正的競爭力。

黃芝霖：沒錯。說白了，經(jīng)銷商要的不是“磚”，而是“轉(zhuǎn)”，一個轉(zhuǎn)型的機遇。像我們白兔瓷磚有外墻磚、馬賽克、地磚等全系列，能幫經(jīng)銷商一站式搞定不同空間需求，減少他們東拼西湊的麻煩。就像我們常說的——白兔瓷磚不是賣磚的，是賣解決方案的。

劉石：說到消費趨勢，我認(rèn)為可以分為兩條線。一條是主流的消費降級，這部分消費者追求好而不貴，既要又要還要；另一條的個體的消費升級，這部分消費者追求情緒價值，喜歡個性化、多元化。與此同時，消費者獲取信息的渠道也發(fā)生變化，從線上轉(zhuǎn)向線上，于是就出現(xiàn)了一種現(xiàn)象，線下賣場流量干涸，傳統(tǒng)瓷磚門店滿足不了消費者的需求，這意味著過去的專業(yè)賣場和品牌專賣店模式開始式微。

如果把經(jīng)銷商分成三類：大商、批發(fā)商和品牌專賣店，為了適應(yīng)當(dāng)下消費趨勢變化，這三類經(jīng)銷商其實都有集合店的需求。大商需要做多品牌、多品類的整合；批發(fā)商由于內(nèi)卷、溢價空間有限，需要增加一些品牌和品類做補充；品牌專賣店是最難受的，以前有些廠家不允許經(jīng)銷商做其他品牌，但是消費者又倒逼他們必須做品類延伸。

這波集合店浪潮可以說來勢洶洶、勢不可擋，它其實是由消費整體降體、消費者既要又要還要、種草經(jīng)濟的來臨，綜合產(chǎn)生的消費需求倒逼。所以目前經(jīng)銷商最大的困境是找什么樣的產(chǎn)品做補充，或者找什么樣的品牌做延伸，他們需要找到消費者既要又要還要的產(chǎn)品或品牌，以及解決如何通過線上引流獲客的問題。抓住這兩點，我覺得轉(zhuǎn)型基本就成功一半了。

黃芝霖：剛剛劉總有一句話我是非常認(rèn)可的，集合店模式之所以會出現(xiàn)，確實是因為市場倒逼。一方面市面上產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，另一方面消費者既要又要還要，做單品類或單品牌的門店很難獲取更多的客源，而集合店模式在某種程度是幫經(jīng)銷商解決了獲客的問題。

集合店對經(jīng)銷商來說，最大的機遇就是擴大客群，因為可選擇性變多了。挑戰(zhàn)也是存在的，從單品類向多品類升級，經(jīng)銷商本身團隊關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識、搭配組合、設(shè)計交付等等服務(wù)體系也得跟得上。因為現(xiàn)在我們不僅僅是賣產(chǎn)品，而是要提供空間的解決方案，產(chǎn)品有了，要怎么去搭配，怎么去落地，怎么系統(tǒng)化地去服務(wù)消費者，我認(rèn)為這是所有經(jīng)銷商都要考慮的問題。

許校良：我非常認(rèn)同黃總的說法。從這幾屆佛山陶博會看來，很多單一代理墻地磚品牌的經(jīng)銷商開始主動尋求融合。為什么？因為單品類瓷磚很難形成獨立成交閉環(huán)。例如我們白兔瓷磚把馬賽克或藝術(shù)小磚作為整體空間中的“點睛之筆”，跟墻地磚做風(fēng)格一體化搭配時，產(chǎn)品的價值就被放大了。這就是產(chǎn)品搭配給空間帶來的魅力——不是簡單疊加，而是化學(xué)反應(yīng)。

劉石：集合店這波浪潮最初是經(jīng)銷商自發(fā)組建的，但這種自發(fā)轉(zhuǎn)型做集合店，只適合極少數(shù)經(jīng)銷商，需要具備幾種能力，一是對品類、產(chǎn)品要熟悉，對消費者需求要有深刻洞察；二是對上游廠家要熟悉，要有供應(yīng)鏈整合能力和議價能力。這類經(jīng)銷商，應(yīng)該是在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打很多年，對瓷磚廠家、品牌、品類、產(chǎn)品、工藝、設(shè)計都有所涉獵的經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商是極少的、稀缺的。

也就是說，雖然集合店的變革來勢洶洶，但不是所有經(jīng)銷商都能做的。那怎么辦？好辦，品牌廠家自發(fā)主導(dǎo)來做集合店，這樣就不需要經(jīng)銷商自己動腦筋。目前業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了幾種形式：一種是檔次的集合，比如一個企業(yè)下面有多品牌，分別對應(yīng)高中低檔品牌，那做一個檔次的品牌集合店，覆蓋多樣化人群需求；另外一種是做品類的集合，一個品牌下面涉及多種瓷磚品類，做一個瓷磚品類的集合，覆蓋消費者對不同空間不同場景的品類需求。

檔次的集合，有個巨大的邏輯不成立，即當(dāng)一個店面出現(xiàn)高中低端不同的品牌的時候，在消費者心智中，他會覺得這個店一會兒高端一會兒低端，產(chǎn)生不信任感；而瓷磚品類集合店，往往普通的頭部品牌和腰部品牌是最抗拒的，因為原本他們就是專賣店模式，做的就是普適意義上的全品類，自己的專賣店里出現(xiàn)別的品牌的產(chǎn)品，會讓廠家對經(jīng)銷商和市場產(chǎn)生無奈和不信任感，對門店業(yè)績、店面管理，隨著自有品牌產(chǎn)品的比例減少，必然會產(chǎn)生新的一輪的廠家和經(jīng)銷商的博弈。

品牌方主導(dǎo)瓷磚多品類集合店的最優(yōu)解，即這個品牌下面的產(chǎn)品，天然就是有多品類的，同時覆蓋不同的空間、場景。白兔瓷磚就是這樣的品牌，所以白兔瓷磚做集合店，可以用“天賦異稟”一詞來形容。

黃芝霖：其實集合店這個詞，也是終端經(jīng)銷商反饋給我們的，他們說做白兔瓷磚就像是直接擁有了一個集合店。這幾年，我們一直在推行外墻磚+馬賽克+地磚的“三磚融和”戰(zhàn)略，并逐步形成別墅外墻磚、精工外墻磚、藝術(shù)馬賽克、臻品墻地磚、小規(guī)格墻地磚“三磚融和、四磚并驅(qū)、五磚齊發(fā)”的全能產(chǎn)品矩陣。

從最小的9.5×9.5㎜的馬賽克小粒子，到最大900×1800㎜的大板，從大理石磚、柔光磚、仿古磚、木紋磚再到小花磚，所謂多品類的集合店無非也就是這個樣子。除了產(chǎn)品之外，我們總部還能提供一些設(shè)計賦能，只要客戶提出要求，我們都能夠為他們?nèi)プ稣麄€空間的搭配和設(shè)計。

事實上，我們有很多客戶都說，做了白兔瓷磚基本就不用再去外面找其他的品牌，因為市場需要的所有瓷磚品類，白兔瓷磚基本都有在做。例如當(dāng)下小紅書比較流行的古堡磚法式拼、美拉德復(fù)古花磚、中古風(fēng)木紋磚，還又目前很火的金絲絨、超細干粒這些工藝，我們都有推出相應(yīng)的新品。

市面上流行的瓷磚，不管是什么工藝什么規(guī)格或是什么款式，消費者基本都能在白兔瓷磚的門店找到，我們定位“全空間瓷磚整體解決方案專家”，就是為了讓消費者裝修選瓷磚更加的省心省力。只有以滿足消費需求為出發(fā)點，才能幫助經(jīng)銷商在內(nèi)卷市場里贏得競爭。

許校良：過去大家印象中，白兔瓷磚是以外墻和馬賽克見長。這幾年，公司圍繞“全空間瓷磚整體解決方案”在產(chǎn)品架構(gòu)上做了不少升級，核心就是沿著剛剛黃總提到的“三磚融和、四磚并驅(qū)、五磚齊發(fā)” 矩陣思路，從工藝、規(guī)格、設(shè)計三個維度不斷突破，讓產(chǎn)品能覆蓋更多的場景應(yīng)用、滿足更多終端消費者的需求。

以前地磚工藝主要是仿古、拋釉，面對現(xiàn)在越來越多元的市場需求，白兔瓷磚也在不斷迭代。首先我們進行了工藝上的創(chuàng)新，這也是我們產(chǎn)品架構(gòu)升級的“核心動力”。比如這兩年新增的高透釉工藝，做出來的瓷磚釉面特別通透，像天然石材一樣有光澤，摸起來還細膩，不管是裝在客廳還是臥室，都顯得特別高端。

還有粗干粒、細干粒工藝，它能做出不同的質(zhì)感，適配現(xiàn)代簡約風(fēng)、奶油風(fēng)等風(fēng)格；另外，針對衛(wèi)生間、學(xué)校和醫(yī)院等公共空間，我們還研發(fā)出了止滑磚，就算地面有水也不容易打滑，家里有老人、小孩的客戶特別青睞這個品類。為了迎接佛山陶博會，我們還剛推出了金絲兔絨、膠水干粒、數(shù)碼模具這三種新工藝產(chǎn)品。

其次是規(guī)格上的拓展，白兔瓷磚扎扎實實地把“全場景覆蓋” 落到了實處。在常規(guī)的 600×600㎜、800×800㎜、600×1200㎜、750×1500㎜、900×1800㎜規(guī)格基礎(chǔ)上，我們還加了很多 “小而美” 的規(guī)格，比如 200×200㎜、400×400㎜的小磚。同時我們還做了“跨品類配套”，還有對應(yīng)的馬賽克，客戶能在同一個空間里用不同規(guī)格的磚做搭配，整體風(fēng)格更和諧，這也是“三磚融和”的細節(jié)體現(xiàn)。

最后是設(shè)計上的升級，白兔瓷磚緊跟國際趨勢，每年都會去博洛尼亞展第一時間捕捉到目前世界流行的色彩、紋理、風(fēng)格、工藝趨勢，結(jié)合國內(nèi)終端消費者的實際需求做調(diào)整。

我們的馬賽克、藝術(shù)小磚和墻地磚結(jié)合后，市場反饋很不錯，經(jīng)銷商表示消費者到店后成交率更高了，因為一站式解決了整體空間的需求；很多消費者也對我們的產(chǎn)品融合贊不絕口，說我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，款式新穎，性價比高，很符合他們的需求。這些聲音讓我們更有信心堅持產(chǎn)品的更新迭代，力求為客戶提供更好的服務(wù)。

黃芝霖：過去因為白兔瓷磚是以外墻和馬賽克品類為主，所以工程渠道、房地產(chǎn)集采這些是我們的強項。零售市場我們是2021年底才開始正式作為核心渠道，迄今為止也有4年時間了，這4年里我們不斷在招商布點，如今在各大城市包括一些縣鎮(zhèn)都能看見白兔瓷磚的身影，這些網(wǎng)點有的是專賣店，也有的是專賣區(qū)。

接下來我們希望從新店態(tài)新模式出發(fā)，深耕集合店。從今年開始，白兔瓷磚的門店設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)以及空間展示布局已經(jīng)開始往這個方向去靠攏。例如我們河南、杭州的門店迎接開始融入集合店的形式，增加一些小花磚、手工磚的展示區(qū)域，接下來還會有更多類似的門店陸續(xù)投入運營。

那么從整個品牌的宣傳推廣來說，我們會打造線下+線上的模式。線上新媒體板塊，接下來我們會組織全國進行時進行集中培訓(xùn)，手把手教學(xué)；設(shè)計師板塊，我們會組織一些設(shè)計師線下沙龍、參觀游學(xué)之類的活動。前段時間，我們在河南舉行了一場盛大的全省訂貨會，也是由總部去賦能的，未來我們會繼續(xù)延續(xù)這條路，加大力度做好經(jīng)銷商的幫扶。

劉石：通過兩位的介紹，可以得知白兔瓷磚的產(chǎn)品架構(gòu)和運營模式確實有很大的差異化優(yōu)勢，不過我還想替屏幕前的經(jīng)銷商朋友們問一個問題：加盟白兔，成為白兔的合作伙伴，能享受到什么樣的政策和扶持？

許校良：剛剛黃總以及講了公司的一些舉措和規(guī)劃，從市場端看，“三磚融和”的戰(zhàn)略確實讓白兔瓷磚的產(chǎn)品始終具備市場競爭力。我可以跟大家劇透一點，目前旭日集團已成立三個新品牌運營中心，會通過質(zhì)感墻地磚板塊、木紋磚板塊、馬賽克和小磚融合板塊，以全新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適配不同的終端市場需求，大家后續(xù)可以關(guān)注一下。

不僅如此，白兔瓷磚一直很注重對經(jīng)銷商的支持和扶持，因為我們知道，經(jīng)銷商的成功就是我們的成功。除了黃總說的這些政策和扶持，我們還會根據(jù)經(jīng)銷商的實際情況，提供個性化的賦能方案。比如在一些重點市場，我們會加大資源投入，幫助經(jīng)銷商提升市場份額；對于新加盟的經(jīng)銷商，我們會提供更多的開業(yè)支持，幫助他們快速打開市場。我們相信，加盟白兔瓷磚的經(jīng)銷商，一定能大展宏圖，收獲滿滿的財富。

劉石：我記得在去年【中陶三人行】特別欄目“破卷談”里，黃總也為我們介紹了白兔瓷磚選擇“三磚融和”戰(zhàn)略的背景和原因，請問未來我們是否依然會堅定地走這條路？還是說會有相應(yīng)的調(diào)整？可以為我們透露一下公司的發(fā)展規(guī)劃嗎？

黃芝霖：“三磚融和”這條路目前只有白兔瓷磚在走，以前也從來沒有人走過，但可以肯定的是這條路我們會堅持走到底。整個公司上到董事長，下到基層員工，都堅信這個戰(zhàn)略是可以取得成功的，可以這么說，起碼未來5—10年，這個戰(zhàn)略都不會動搖。

剛剛也說了，白瓷磚兔不是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，而是要為消費者提供全空間瓷磚整體解決方案。當(dāng)然在發(fā)展過程中，我們會不斷完成自我精進和升級，提升包括設(shè)計審美、落地交付的服務(wù)能力，把更好的產(chǎn)品、更好的空間、更好的生活方式、更好的情緒價值給到消費者。

為什么說我們有信心一定能把這件事做好？因為我們把自己放在了消費者的角色上，去思考他們裝修會遇到哪些煩惱和麻煩。裝修房子時候最讓人頭疼和痛苦的莫過于選材，消費者肯定希望能有一個供應(yīng)商，能一口氣解決他們所需要的材料，同時把服務(wù)體驗做好，把空間呈現(xiàn)做好，省心又省力。

產(chǎn)品上我們也會不斷深挖，花大量的心思去研究家庭裝修甚至公共空間流行什么產(chǎn)品，市場需要什么，我們就做什么。在這里也給大家分享一個好消息，我們位于珠海的生產(chǎn)基地有一條技改的新生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)花磚一類的高附加值產(chǎn)品，計劃將于11月中旬點火投產(chǎn)，屆時將會有更多的工藝新品問世，敬請期待。