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    中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊  2018年建材市場(chǎng)的慘淡，意味著中國(guó)經(jīng)濟(jì)走進(jìn)了新常態(tài)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也意味著當(dāng)前的淘汰賽更加慘烈，而終端一線經(jīng)銷商們也頻頻陷入了迷惘，到底要依靠什么才能脫穎而出成為剩下來的贏家，才有機(jī)會(huì)分享接下來的蛋糕。

——王志掠：澳翔品牌運(yùn)營(yíng)管理部總經(jīng)理、國(guó)家二級(jí)資格企業(yè)培訓(xùn)師、全國(guó)30多個(gè)省的足跡、五年終端實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)積累、數(shù)千名經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)總結(jié)。

    經(jīng)銷商朋友，假如你要打一場(chǎng)搏擊賽，請(qǐng)問你能對(duì)抗幾個(gè)?一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)還是更多?即便你一個(gè)人能夠?qū)谷齻€(gè)，那你能對(duì)抗四個(gè)、五個(gè)或者更多嗎?當(dāng)對(duì)手的人數(shù)越來越多的時(shí)候，你的應(yīng)對(duì)策略是不是也要發(fā)生變化，是出擊，是防守，還是逃跑。

    其實(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是一場(chǎng)搏擊賽，也講究力量對(duì)等，當(dāng)自己的力量不足時(shí)，只能選擇被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，或者甘拜下風(fēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果可想而知。

    這就是經(jīng)銷商為什么要組建團(tuán)隊(duì)，為什么要加強(qiáng)科學(xué)管理的道理。家居建材行業(yè)經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，很多競(jìng)爭(zhēng)要素都在發(fā)生變化，這些要素要求我們必須要組建自己的團(tuán)隊(duì)，向管理要效益。

    一、家居建材經(jīng)銷商成功要素的變化趨勢(shì)

    中國(guó)的家居建材行業(yè)基本上三四年就是一個(gè)光景，在這個(gè)變化中，經(jīng)銷商的資金實(shí)力在成功要素中的比重正在下降，而軟實(shí)力的比重則在快速上升。這就是家居建材行業(yè)變化的一個(gè)重要趨勢(shì)。

    作為家居建材行業(yè)一分子的經(jīng)銷商，必須要適應(yīng)這一趨勢(shì)如果能夠順應(yīng)并引領(lǐng)趨勢(shì)的發(fā)展，就會(huì)先勝一局，贏得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，成為贏家；如果不能適應(yīng)這一趨勢(shì)，就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，讓自己處于被動(dòng)的局而，甚至成為被淘汰的對(duì)象。

    所以，經(jīng)銷商組建團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力，是家居建材行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，更是經(jīng)銷商成功最重要的要素之一。

    二、經(jīng)銷商自身發(fā)展階段的必然趨勢(shì)

    經(jīng)銷商朋友，根據(jù)表格的內(nèi)容進(jìn)行分析，你目前處于什么階段?不難看出，經(jīng)銷商自身發(fā)展的過程，就是從個(gè)體戶向團(tuán)隊(duì)化、公司化發(fā)展的過程。如果大家能夠順應(yīng)并超前定位自己的團(tuán)隊(duì)化方向，就能夠快速向前發(fā)展；相反，如果不能夠突破團(tuán)隊(duì)，甚至仍然依靠夫妻家人的個(gè)人能力發(fā)展，那就只能停留在最初階段，最后被對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面。

    所以，只要想發(fā)展，就必須及早組建自己的團(tuán)隊(duì)。如果本來是夫妻店，就先從招聘店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員開始；如果是已經(jīng)處于發(fā)展期的經(jīng)銷商，那就要繼續(xù)突破，不能因?yàn)檫^程中遇到困惑和問題而退縮，而是要堅(jiān)持渡過轉(zhuǎn)型期和陣痛期。要知道，這個(gè)時(shí)候就像“拉車爬坡”一樣，一努力也就上去了；但如果稍有松懈，就會(huì)回到原點(diǎn)，不但浪費(fèi)了前面的努力，還會(huì)讓自己的信心受挫傷。

    三、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變的必然要求

    “等啊等，盼啊盼，等到下午三點(diǎn)半都不進(jìn)來一個(gè)人！”這就是家居建材門店工作人員的痛苦。一般一天也就有四五個(gè)顧客進(jìn)店，而且，還是隨隨便便逛一圈就走掉了！這就是一線終端的真實(shí)寫照。

    顧客都去哪兒了?為什么隨便逛的人越來越多了?

    事實(shí)是：顧客都被分流了。隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，眾多品牌早已走出門店搶客戶，比如小區(qū)、家裝團(tuán)購(gòu)會(huì)等。如此一來，一方面客戶在還沒進(jìn)店之前就被搶走了，另一方面，即便有客戶到建材市場(chǎng)來逛，但在進(jìn)到你的門店之前，也早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響了好幾輪，所以，到你這里隨便逛逛也就不難理解。

    經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式正在發(fā)生變化，門店銷售只是我們實(shí)現(xiàn)銷售的通道之一，而至于小區(qū)銷售、家裝設(shè)計(jì)師、各種團(tuán)購(gòu)會(huì)、電話營(yíng)銷、老客戶挖掘等銷售通道正在分流更多的客戶資源，這就要求我們必須適應(yīng)業(yè)務(wù)模式的變化，組建相關(guān)團(tuán)隊(duì)，參與多種銷售通道的競(jìng)爭(zhēng)，才能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

    所以，組建團(tuán)隊(duì)，打通各種銷售通道，適應(yīng)業(yè)務(wù)模式變化的大趨勢(shì)，是經(jīng)銷商必須面對(duì)又逃避不了的現(xiàn)實(shí)問題。

    總之，組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行公司化管理是經(jīng)銷商發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，謀求發(fā)展的必要條件。那么，經(jīng)銷商又該用什么樣的態(tài)度與行為來面對(duì)公司化過程中的問題呢?我認(rèn)為需要從以下三個(gè)方面加強(qiáng)認(rèn)識(shí)。

    1、打破夫妻店的經(jīng)營(yíng)意識(shí)

    所謂夫妻店，就是以夫妻為主要代表的家人成員性公司。其實(shí)，夫妻店本身無可厚非，并且在創(chuàng)業(yè)的初期還很有必要，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商既沒有平臺(tái)，也沒有太多的資金實(shí)力，做事情的難度也比較大，只有自己的家人，才可能全力以赴，堅(jiān)持到底。

    但夫妻店有時(shí)候又會(huì)為今后的發(fā)展構(gòu)成障礙，比如，家人堅(jiān)持守店的，一般很難招聘到優(yōu)秀的店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)；另外，針對(duì)家人的處罰和獎(jiǎng)勵(lì)不到位，給管理帶來很多負(fù)而影響。所以，組建團(tuán)隊(duì)做公司化管理，首先要從打破夫妻店的觀念開始，避免因?yàn)榧胰硕绊憟F(tuán)隊(duì)的規(guī)范化管理。

    2、穩(wěn)步推進(jìn)團(tuán)隊(duì)化，避免急于求成  

    一位某品牌甘肅武威經(jīng)銷商曾反應(yīng),2017年他響應(yīng)總部號(hào)召，一個(gè)月之內(nèi)招聘了30多個(gè)員工，包括職業(yè)經(jīng)理人、渠道經(jīng)理、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員、主動(dòng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員以及后勤等，而且還請(qǐng)來當(dāng)?shù)氐募覍I(yè)咨詢機(jī)構(gòu)幫助設(shè)定完善的管理制度和系統(tǒng)考核辦法，結(jié)果3 個(gè)月下來，員工還剩7個(gè)人，完善的管理制度和系統(tǒng)的考核方案還給團(tuán)隊(duì)帶來了不少內(nèi)部矛盾，最后無法執(zhí)行，公司化管理的工作很難繼續(xù)，而這位經(jīng)銷商也因此留下心理陰影，只要一提起公司化管理就唉聲嘆氣。

    上面這位經(jīng)銷商的問題出在什么地方?

    急于求成，好高騖遠(yuǎn)！要知道，凡事都要有過程，不可能蹴而就。經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)公司化管理也必須有過程，不能希望短時(shí)間之內(nèi)就達(dá)到目的。很多經(jīng)銷商認(rèn)為公司化管理就是“花錢招人”，這是一個(gè)誤區(qū)。

    投資人才，愿意花大價(jià)錢招人，這只是公司化管理的前提條件，而重要的工程還在后面，那就是日常管理的規(guī)范，管理手段的提升，以及目標(biāo)績(jī)效的達(dá)成……這些工作需要不斷摸索積累，既不能好高騖遠(yuǎn)地“模仿大公司”，也不能急于求成從別處照搬套管理辦法。這就需要大家必須有足夠的耐心和精力投入，腳踏實(shí)地摸索出適合自己的團(tuán)隊(duì)管理方式。

    3、做好忍受管理轉(zhuǎn)型“陣痛”的心理準(zhǔn)備。

    很多經(jīng)銷商訴：“我也愿意培養(yǎng)員工，可是剛剛培養(yǎng)好他卻辭職了，真讓人傷心啊！”

    這是最普通的“陣痛”，在公司化進(jìn)程的過程中，每天都會(huì)伴隨著這樣和那樣的困惑。該怎么辦呢?

    首先要認(rèn)識(shí)到，這就是成長(zhǎng)的煩惱。就像家里的小孩子一樣，他的成長(zhǎng)過程，就是父母操心甚至傷心的過程。所以，要做好“傷心”與“痛苦”的心理準(zhǔn)備，這樣當(dāng)問題出現(xiàn)的時(shí)候，才能夠心平氣和地面對(duì)。

    其次，即便你真的很傷心，也不能因此而形成心理陰影，然后用有色眼鏡去審視所有的員工，或者因此而喪失信心。

    最后，要有“凡事都是我的錯(cuò)”的老板心態(tài)，遇到管理的困惑或者員工的問題，要首先從自身和管理方法上找問題，不能簡(jiǎn)單責(zé)怪員工，那樣不但于事無補(bǔ)，還會(huì)讓管理更糟糕。