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?    中國(guó)陶瓷網(wǎng)訊 （記者：洪曉純）7月18日-24日，調(diào)研小組在無(wú)錫一對(duì)一采訪了26位瓷磚渠道商，后續(xù)出品了第一期的《終端情報(bào)局》無(wú)錫站；

    7月24日，常州站與無(wú)錫站無(wú)縫銜接，到7月29日，調(diào)研小組在常州一對(duì)一采訪了25位瓷磚渠道商，并推出第二期的《終端情報(bào)局》常州站；

    7月29日，調(diào)研小組來(lái)到蘇錫常最后一站——蘇州，至今已經(jīng)采訪了29位瓷磚渠道商，戰(zhàn)斗還在繼續(xù)……

    8月8日, 終端調(diào)研 “一城一活動(dòng)”【蘇錫常站】 將在蘇州瓷磚品牌最為集中的區(qū)域，且最高端的賣場(chǎng)——紅星美凱龍木瀆至尊MALL落地。

 

 

蘇州瓷磚市場(chǎng)三大宏觀特征

01.接近瘋狂的樓市

 

    我們都知道，蘇州的樓市非常瘋狂。具體有多瘋狂？用脫韁的野馬來(lái)形容都不為過。

 

 

    7月24日晚，蘇州市發(fā)布了《市政府關(guān)于進(jìn)一步完善我市房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展的工作意見》，內(nèi)容涉及用地出讓管理、居民購(gòu)房政策、轉(zhuǎn)讓實(shí)施范圍等方面。這是蘇州樓市三個(gè)月內(nèi)的第3次調(diào)控。

    新政后蘇州樓市推盤節(jié)奏放緩，預(yù)計(jì)8月份將有19個(gè)樓盤開盤加推，其中純新盤有8個(gè)，相比上月純新盤數(shù)量上環(huán)比減少了近50%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年1-7月蘇州市區(qū)商品住宅成交面積為564萬(wàn)㎡，單靠這一組數(shù)據(jù)我們也可以預(yù)見蘇州瓷磚市場(chǎng)的需求量絕對(duì)不小。

    樓市的瘋狂對(duì)于瓷磚市場(chǎng)造成什么樣的影響呢？

    1.房子大多買了也不住，這類房子要么粗裝要么不裝，所以只是對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品有少量需求，對(duì)市場(chǎng)沒有太大的刺激作用；

    2.剛需型存量市場(chǎng)本來(lái)就越來(lái)越少，房?jī)r(jià)的壓力太大也會(huì)造成此類業(yè)主對(duì)于裝修的預(yù)算較為拮據(jù)；

    3.整個(gè)市場(chǎng)對(duì)瓷磚的需求量越來(lái)越大，助推了開發(fā)商直接與瓷磚品牌總部達(dá)成戰(zhàn)略合作，地方經(jīng)銷商的日子越來(lái)越難。

 

02.數(shù)不盡的建材市場(chǎng)

 

    今天是調(diào)研小組來(lái)到蘇州的第6天，我們走訪了當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)有：紅星美凱龍揚(yáng)清路店、紅星美凱龍相城店、紅星美凱龍木瀆至尊店、紅星美凱龍橫塘店、遠(yuǎn)發(fā)金屋、家樂居、廣東陶瓷（蘇州）倉(cāng)儲(chǔ)中心、好得家、好易家……，但這離跑遍蘇州的建材市場(chǎng)還差得遠(yuǎn)。

    每當(dāng)問到當(dāng)?shù)卮纱u經(jīng)銷商“蘇州有幾個(gè)建材市場(chǎng)”時(shí)，大家不約而同給出的答案是：“數(shù)不過來(lái)”。在蘇州市單是紅星美凱龍就有5家，而橫塘一帶作為建材市場(chǎng)最為集中的地方，大規(guī)模的建材賣場(chǎng)現(xiàn)有8家，還新建了一個(gè)名為居藝空間的大型賣場(chǎng)，據(jù)了解該賣場(chǎng)預(yù)計(jì)今年10月份招商，12月份開業(yè)。

 

▲廣東陶瓷（蘇州）倉(cāng)儲(chǔ)中心

▲好得家家居建材廣場(chǎng)

▲遠(yuǎn)發(fā)金屋家居裝飾廣場(chǎng)

▲家樂居建材家居城

▲紅星美凱龍（揚(yáng)清路店）

▲紅星美凱龍（相城店）

▲紅星美凱龍（木瀆至尊店）

▲紅星美凱龍（橫塘店）

▲好易家建材市場(chǎng)

▲月星家居

▲居藝空間

    看到這里你一定會(huì)覺得，蘇州的建材賣場(chǎng)似乎有些嚴(yán)重過剩，事實(shí)上這些賣場(chǎng)大部分都經(jīng)營(yíng)良好。這也可以從側(cè)面反映出蘇州瓷磚市場(chǎng)的體量之大，否則又如何能容納如此多的建材賣場(chǎng)？

 

03.極不穩(wěn)定的倉(cāng)儲(chǔ)

    在蘇州，幾乎每一個(gè)瓷磚經(jīng)銷商都會(huì)因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)不穩(wěn)定而頭疼。蘇州本身就沒有較大規(guī)模的倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)，加上近年來(lái)蘇州大行311整頓，導(dǎo)致大面積拆除隔板房、自搭廠房，很多經(jīng)銷商時(shí)常面臨倉(cāng)庫(kù)搬遷的問題。

    倉(cāng)儲(chǔ)不穩(wěn)定帶來(lái)的結(jié)果就是租金上漲：蘇州的倉(cāng)庫(kù)成本在蘇南地區(qū)應(yīng)該是最高的，租金可高達(dá)30-40元一平方每個(gè)月。大部分經(jīng)銷商在反復(fù)搬倉(cāng)和租金上漲的折磨中，選擇少備貨、清庫(kù)存、縮煎倉(cāng)庫(kù)面積。

 

瓷磚經(jīng)銷商的5大應(yīng)對(duì)策略

 

    瓷磚行業(yè)洗牌加劇的現(xiàn)象在蘇州這種經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市更加明顯，每年肉眼可見有很多的品牌在這個(gè)市場(chǎng)上銷聲匿跡，沒有人知道大環(huán)境留給市場(chǎng)自我調(diào)整的時(shí)間還剩多少。在與瓷磚經(jīng)銷商的對(duì)話中，筆者可以發(fā)現(xiàn)他們每個(gè)人都在揣度局勢(shì)，思考未來(lái)的發(fā)展方向。針對(duì)他們對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做出的應(yīng)對(duì)策略，筆者做了以下分類。

 

01.布局市場(chǎng)

 

▲東鵬陶瓷蘇州經(jīng)銷零售板塊負(fù)責(zé)人 高念強(qiáng)

    “蘇州幾乎沒有全渠道運(yùn)作得好的瓷磚品牌，如果非要指出一個(gè)，可能就是東鵬。”這句話筆者在很多人那里得到了證實(shí)。

    調(diào)研小組去到了位于中博科技園的東鵬瓷磚蘇州營(yíng)銷中心對(duì)其零售板塊負(fù)責(zé)人高念強(qiáng)進(jìn)行采訪，了解到這個(gè)將近兩千平方的營(yíng)銷中心是今年3月17日開業(yè)，同時(shí)東鵬在蘇州的各大賣場(chǎng)包括5個(gè)紅星美凱龍也都擁有門店。

    在所有人都絞盡腦汁縮減成本的時(shí)候，東鵬卻依然加大市場(chǎng)的投入，高念強(qiáng)告訴了筆者原因：“整個(gè)公司面對(duì)未來(lái)都非常有信心，我們需要大范圍布局，保持對(duì)市場(chǎng)的占有率。除此，我們?cè)谌瞬排囵B(yǎng)方面將繼續(xù)完善，并對(duì)家裝渠道進(jìn)行重新梳理”。

 

▲大將軍陶瓷蘇州經(jīng)銷商 王偉華

    在蘇州的市場(chǎng)逐漸趨向飽和的情況下，王偉華搶先瞄準(zhǔn)了蘇州的改善型住房、二手房翻新，他認(rèn)為這將是一個(gè)新趨勢(shì)，所以大將軍除了開拓家裝公司、設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理等渠道，還通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)去接觸有二手房翻新需求的客戶。

    對(duì)于此類市場(chǎng)的布局，王偉華認(rèn)為大將軍品牌具有一定的優(yōu)勢(shì)，比如：品牌有一定的知名度、廠家生產(chǎn)的實(shí)力強(qiáng)大、產(chǎn)品線較全、性價(jià)比也高等等，都給予了地方經(jīng)銷商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中基礎(chǔ)的保障。

 

02.主動(dòng)改變 

 

▲冠珠陶瓷蘇州經(jīng)銷商 黃云寶

    “所有渠道的變化，首先都是從消費(fèi)者的習(xí)慣出發(fā)，如果我們?cè)谑袌?chǎng)反應(yīng)之前就根據(jù)消費(fèi)者實(shí)際情況做出改變，完全可以挖掘出更多的可能性。”冠珠陶瓷蘇州經(jīng)銷商黃云寶對(duì)市場(chǎng)表達(dá)了自己的看法。

     關(guān)于什么品牌最容易在市場(chǎng)上生存，在對(duì)黃云寶的采訪中筆者得到了答案：“做渠道下沉大品牌”。

 

▲意特陶陶瓷蘇州經(jīng)銷商 黃瑩瑩

     筆者在采訪中得知，市場(chǎng)行情不好的情況下，他們是竭盡全力的開源節(jié)流才拉住銷量下滑的韁繩，但是想要有新突破和大發(fā)展，還是需要尋找一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。黃瑩瑩自己也表示：作為經(jīng)銷商必須要去主動(dòng)接受社會(huì)的改變，把服務(wù)精細(xì)化、走出去、多嘗試。

 

03.走高端、個(gè)性化路線 

 

▲協(xié)進(jìn)陶瓷蘇州經(jīng)銷商 王麗平

    協(xié)進(jìn)陶瓷蘇州經(jīng)銷商王麗平：“未來(lái)想要在家裝設(shè)計(jì)師渠道有更好的發(fā)展，需要具備以下三個(gè)條件：代理一個(gè)高端的品牌，進(jìn)駐一個(gè)高端的賣場(chǎng)，擁有個(gè)性化的產(chǎn)品。”

 

▲意大利諾寶瓷磚蘇州紅星美凱龍揚(yáng)清路店經(jīng)理 徐亞美

    意大利諾寶瓷磚蘇州紅星美凱龍揚(yáng)清路店經(jīng)理徐亞美表示：做好一個(gè)品牌，清楚自己的定位非常重要，進(jìn)口瓷磚品牌對(duì)標(biāo)的就是高端的消費(fèi)群體，這意味著諾寶必需在紅星美凱龍擁有展廳。

    進(jìn)口的瓷磚產(chǎn)品它自帶的設(shè)計(jì)靈感和時(shí)尚元素是其他品牌無(wú)法模仿，徐亞美告訴筆者：“我們會(huì)把瓷磚產(chǎn)品加上一些軟裝的搭配，真正做到不僅僅是在賣磚，而是在賣一個(gè)有設(shè)計(jì)感的空間。”

 

04.深挖家裝渠道

 

    在蘇州有一個(gè)特別明顯的現(xiàn)象，做家裝設(shè)計(jì)師渠道的品牌幾乎集中在好得家這個(gè)賣場(chǎng)，而且基本上都只做單一品牌，也不走其他工程、零售、分銷等渠道，也極少跟其他渠道的品牌有交集，可謂大路朝天各走一邊。用瓷磚經(jīng)銷商的話講就是：蘇州的家裝設(shè)計(jì)師渠道非常的霸道。

 

▲歐福萊陶瓷蘇州經(jīng)銷商 陳堅(jiān)

    對(duì)于家裝設(shè)計(jì)師渠道，筆者最大的感受就是：公司化運(yùn)營(yíng)對(duì)經(jīng)銷商非常重要，因?yàn)檫@種渠道最需要的就是人，除了需要人去開發(fā)客戶，跟進(jìn)服務(wù)也很關(guān)鍵。

    歐福萊蘇州經(jīng)銷商陳堅(jiān)告訴筆者：“現(xiàn)在做瓷磚生意，交接不等于交付，服務(wù)是貫穿于這個(gè)銷售過程。像對(duì)接一個(gè)單子，我們需要一天內(nèi)要測(cè)量，三天內(nèi)出圖，客戶看過方案之后還要修改，后續(xù)送貨上門，指導(dǎo)鋪貼，補(bǔ)貨退貨，直到貨款結(jié)清，整個(gè)周期非常的長(zhǎng)。”

 

▲金意陶陶瓷蘇州經(jīng)銷商 韋園園

    在所有人心目中，走工程渠道的經(jīng)銷商需要很強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其實(shí)走家裝設(shè)計(jì)師渠道也一樣，因?yàn)樗枰袚?dān)的風(fēng)險(xiǎn)真的不小。

    2018年12月16日蘇州市旭日裝飾工程有限公司突然宣布倒閉，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)共拖欠材料供應(yīng)商八千萬(wàn)元，蘇州金意陶約有三百萬(wàn)貨款未能收回，據(jù)其經(jīng)銷商韋園園透露，旭日事件對(duì)她造成非常大的打擊，但是她還是決定要堅(jiān)強(qiáng)地挺過去，所以他們開始挖掘中小型的家裝公司以及部分的工裝。

    今年開始，韋園園又加大投入在蘇州金意陶的店面翻新上，只為給業(yè)主更好的產(chǎn)品展示，其積極的精神十分可敬。

 

▲歐文萊素色現(xiàn)代磚蘇州好得家店店長(zhǎng) 劉雙麗

    歐文萊這個(gè)品牌在設(shè)計(jì)師渠道像是有與生俱來(lái)的基因，關(guān)于如何做好設(shè)計(jì)師渠道，筆者采訪了歐文萊的劉雙麗，她表示：走設(shè)計(jì)師渠道全靠人情關(guān)交往，業(yè)務(wù)員需要細(xì)致入微滲透到設(shè)計(jì)師的生活中，去維護(hù)好與設(shè)計(jì)師的關(guān)系，形成一種“友誼”的粘性。果然這個(gè)在瓷磚這個(gè)行業(yè)，沒有幸運(yùn)，只有努力。

 

05.探索新模式

 

▲蘇州獅山材料商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、來(lái)德利陶瓷蘇州經(jīng)銷商 鄒國(guó)洪

    在接觸下來(lái)，筆者發(fā)現(xiàn)鄒國(guó)洪是一個(gè)思維非常前置的人，例如他在蘇州市場(chǎng)上率先創(chuàng)立了創(chuàng)博薈泛家居精英生活館這個(gè)平臺(tái)，其中集合了約10個(gè)泛家居品類，進(jìn)行資源的共享與整合，在蘇州像這種共享經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式概念的實(shí)際落地并不多。

    鄒國(guó)洪告訴筆者，以往的賣場(chǎng)太過商業(yè)化，他希望把辦公和產(chǎn)品展示打造成一個(gè)較為輕松的氛圍，這也是未來(lái)年輕消費(fèi)者更愿意接受的購(gòu)物環(huán)境。

 

▲嘉俊陶瓷蘇州經(jīng)銷商 胡禹

    對(duì)于蘇州市場(chǎng)，胡禹表達(dá)了自己的看法：“市場(chǎng)在生意就在，要看你用什么方式去消耗。”蘇州嘉俊陶瓷作為遠(yuǎn)發(fā)金屋賣場(chǎng)商盟的發(fā)起者之一，不斷地嘗試更符合目前消費(fèi)者習(xí)慣的活動(dòng)模式，包括結(jié)合線上平臺(tái)。除此以外，胡禹還加大投入在展廳擴(kuò)店上，其中他新展廳將用120平方的空間去還原整個(gè)家庭的實(shí)景，為消費(fèi)者打造真實(shí)的體驗(yàn)空間。

    蘇州瓷磚市場(chǎng)該如何分析和應(yīng)對(duì)，一千個(gè)人心中有一千個(gè)哈姆雷特，相信每一個(gè)品牌經(jīng)銷商都有自己的戰(zhàn)略方針，以上僅僅是筆者對(duì)蘇州部分現(xiàn)狀的分享，如果有更多的看法，歡迎在留言處留下您的高見。