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01

在中國(guó)陶瓷網(wǎng)“渠道裂變·市場(chǎng)先行”終端調(diào)研（福州站）中，關(guān)于對(duì)建陶廠(chǎng)家的要求，受訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的最多的是產(chǎn)品、品牌兩大因素，即產(chǎn)品顏值要高、質(zhì)量要好、價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力（市場(chǎng)區(qū)隔）和品牌要有知名度、美譽(yù)度、影響力，幾乎沒(méi)人提到廠(chǎng)家人員這一因素。

其實(shí)，廠(chǎng)家人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響不言而喻。支持政策是廠(chǎng)家人員制定的，幫扶措施是廠(chǎng)家人員實(shí)施的，受訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商非常關(guān)心的產(chǎn)品、品牌也出自于廠(chǎng)家人員之手。而與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系最密切的廠(chǎng)家人員莫過(guò)于業(yè)務(wù)員。對(duì)于廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員就像連接河流兩岸的橋梁，是確保二者有效溝通、積極合作的主要通道，其作用至關(guān)重要。

好的業(yè)務(wù)員各有各道，壞的業(yè)務(wù)員死路一條。

一個(gè)好的業(yè)務(wù)員，會(huì)充分利用品牌和個(gè)人的一切可以利用的條件，最大限度地發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，為廠(chǎng)家開(kāi)拓新市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施有效幫扶，讓品牌知名度、美譽(yù)度、影響力得到提升和銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)；反之，一個(gè)壞的業(yè)務(wù)員，要么不作為，要么亂作為，足以淪落為廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商合作的障礙，甚至可以毀掉經(jīng)銷(xiāo)商和其負(fù)責(zé)的整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域。

02

參與中國(guó)陶瓷網(wǎng)終端調(diào)研前，禪哥雖然知道建陶行業(yè)發(fā)生了不少業(yè)務(wù)員坑品牌坑經(jīng)銷(xiāo)商的事兒，但一直沒(méi)有機(jī)會(huì)面對(duì)面聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)；通過(guò)福州站調(diào)研，終于得以親身了解這種現(xiàn)象。

“說(shuō)什么幫扶經(jīng)銷(xiāo)商、賦能經(jīng)銷(xiāo)商，狗屁！”在福州站調(diào)研中，一位受訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商向禪哥說(shuō)起其代理品牌的業(yè)務(wù)員，簡(jiǎn)直恨得牙癢癢。

他表示，正式加盟那個(gè)品牌之前，該業(yè)務(wù)員每月出差福州都會(huì)來(lái)他店里好多次，信誓旦旦地對(duì)他承諾廠(chǎng)家的各種有利政策，眉飛色舞地為他描繪合作的各種美好前景；但一簽訂代理協(xié)議、發(fā)了第一批貨之后，該業(yè)務(wù)員就再也沒(méi)來(lái)過(guò)他的店里，店面裝修不跟進(jìn)，新品展示不過(guò)問(wèn)，新品培訓(xùn)更不關(guān)心。多次打電話(huà)催該業(yè)務(wù)員提供幫助，每次得到的回答都是這些事情他無(wú)能為力，應(yīng)該由總部設(shè)計(jì)部和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，但設(shè)計(jì)部和市場(chǎng)部忙沒(méi)空忙不過(guò)來(lái)，他也沒(méi)辦法。

“現(xiàn)在真是騎虎難下，完全掉進(jìn)一個(gè)坑了。”這位經(jīng)銷(xiāo)商嘆息道，“還能怎么辦呢？一沒(méi)資金二沒(méi)團(tuán)隊(duì)，只能是想辦法將這些進(jìn)來(lái)的瓷磚處理掉唄。”

聽(tīng)了這些話(huà)，禪哥有點(diǎn)迷惑不解：該業(yè)務(wù)員是在作死嗎？為什么要欺騙與他合作的經(jīng)銷(xiāo)商呢？受訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有夸大其詞呢？

事有湊巧，禪哥第二天在另一位受訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商店里見(jiàn)到了這位“傳說(shuō)”中的業(yè)務(wù)員——之所以說(shuō)他就是前文所說(shuō)的業(yè)務(wù)員，是因?yàn)檫@位受訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商介紹了他。彼時(shí)，他正在“積極”地尋找機(jī)會(huì)，企圖故技重施，再“開(kāi)發(fā)”一個(gè)新客戶(hù)。要知道，上文說(shuō)的那位經(jīng)銷(xiāo)商還沒(méi)有與之解除合作關(guān)系。

那他這樣做的目的是什么？至此，建陶人都知道，他要么是為了完成廠(chǎng)家交給他的銷(xiāo)售任務(wù)，要么是想通過(guò)旁門(mén)左道炒點(diǎn)貨。這樣既坑經(jīng)銷(xiāo)商也損害廠(chǎng)家利益的行為在建陶行業(yè)屢見(jiàn)不鮮。

攤上這樣的業(yè)務(wù)員，說(shuō)得難聽(tīng)一點(diǎn)是腳踏兩船、投機(jī)倒把、坑蒙拐騙的業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷(xiāo)商怎能有好果子吃？

03

當(dāng)然，不只建陶行業(yè)有這樣的業(yè)務(wù)員，每個(gè)行業(yè)都有，每個(gè)行業(yè)的每個(gè)發(fā)展階段都有。這和行業(yè)沒(méi)有太大的關(guān)系，與業(yè)務(wù)員個(gè)人的修為則密切相關(guān)。浮而不實(shí)、投機(jī)取巧的人，不管在哪個(gè)行業(yè)做廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員可能都會(huì)變成一個(gè)專(zhuān)門(mén)“陷害”經(jīng)銷(xiāo)商的“坑”。

但是，這里要說(shuō)的是但是。

在當(dāng)前建陶行業(yè)遭遇前所未有的“寒冬”的大環(huán)境下，這種業(yè)務(wù)員越來(lái)越多。他們當(dāng)中的一部分人是大環(huán)境逼迫出來(lái)的產(chǎn)物。

由于市場(chǎng)蕭條而競(jìng)爭(zhēng)激烈，大部分建陶企業(yè)為了活下去，除了針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商出臺(tái)優(yōu)惠政策和減員、降本、增效之外，最有力的手段無(wú)非就是加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的考核，以及通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的考核加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控。

對(duì)業(yè)務(wù)員而言，只有銷(xiāo)售任務(wù)完成率達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，才能收到相應(yīng)的保底工資和提成；如果完成率低于考核標(biāo)準(zhǔn)，則不但不能收到相應(yīng)的保底工資和提成，還要受到罰款、降級(jí)乃至開(kāi)除的懲罰。

面對(duì)市場(chǎng)巨大的壓力，依靠廠(chǎng)家乏力的舉措，一些業(yè)務(wù)員為了賺錢(qián)養(yǎng)家糊口，不得不想盡一切辦法，采取催、壓、騙等任何可能在短期內(nèi)產(chǎn)生作用的手段，以促使現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，或開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商。

一級(jí)壓一級(jí)。業(yè)務(wù)員完不成任務(wù)，就會(huì)被銷(xiāo)售老總（品牌老總）干掉；銷(xiāo)售老總（品牌老總）完不成任務(wù)，就會(huì)被更大的領(lǐng)導(dǎo)或老板干掉……自建陶行業(yè)2018年遭遇斷崖式下滑以來(lái)，整個(gè)建陶行業(yè)彌漫著一種焦慮，而焦慮讓本來(lái)就急功近利的建陶行業(yè)更加急功近利。

在此情況下，所有陷入困境的建陶企業(yè)的老板對(duì)銷(xiāo)售老總（品牌老總）都沒(méi)有耐心，只給一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，不能扭轉(zhuǎn)乾坤就必須辭職走人；所有頭頂巨大壓力的銷(xiāo)售老總（品牌老總）對(duì)業(yè)務(wù)員也都沒(méi)有耐心，只要求每月能完成銷(xiāo)售任務(wù)，完不成就就必須辭職走人。

以這樣的心態(tài)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，何談開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品？何談提升品牌？何談幫扶經(jīng)銷(xiāo)商？何談提高銷(xiāo)量和利潤(rùn)？

因此，越是在行業(yè)遇冷、廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商齊心協(xié)力共渡難關(guān)的關(guān)鍵時(shí)期，老板們就越要保持平和心態(tài)，重視人的因素，從銷(xiāo)售老總（品牌老總）抓起，從團(tuán)隊(duì)抓起，從業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系抓起。

千萬(wàn)不要學(xué)明朝的末代皇帝崇禎，用人而又不信人，剛愎自用，急功近利，完全不顧客觀(guān)條件，催逼袁崇煥率領(lǐng)明軍進(jìn)攻十倍兵力于己方的清軍，催逼孫傳庭率領(lǐng)明軍進(jìn)攻風(fēng)頭正勁的李闖王起義軍……最后，催垮了大明王朝。