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樂觀是成功者的通行證，悲觀是失敗者的座右銘。無論經(jīng)營何種生意，市場處于順境或逆境，沒有態(tài)度的人終將被淘汰。對于一個企業(yè)來說，領(lǐng)導(dǎo)人和員工、合作商彼此間的信任、前行步調(diào)的一致，是團(tuán)隊?wèi)?yīng)對市場變化考驗的信心來源。

鷹牌陶瓷遼寧大連經(jīng)銷商沙明宏

沙明宏，鷹牌陶瓷遼寧大連經(jīng)銷商，早在1996年即開始接觸陶瓷行業(yè)。他至今記得，96年大連舉辦的一場陶瓷博覽會，是他第一次正面地了解到陶瓷領(lǐng)域，了解到鷹牌陶瓷。“南北差距還是挺大的，20年前北方人對瓷磚的接觸還是比較少的，一般都是通過展會才有所接觸。”他對中國陶瓷網(wǎng)記者說。正是因為展會上鷹牌陶瓷銷售人員向他介紹了鷹牌的品牌理念和瓷磚產(chǎn)品，讓他萌生了要做陶瓷生意的想法。

遼寧大連鷹牌陶瓷團(tuán)隊

1998年，沙明宏正式代理了鷹牌陶瓷。“現(xiàn)在回憶起來真的想都不敢想”，沙明宏如是說，“剛開始僅僅是十幾平米的夫妻店，能做到如今的規(guī)模。”據(jù)了解，目前大連共有三家鷹牌陶瓷旗艦店，分別位于大連幸福家居、大連華南紅星美凱龍、瓦房店旺角大市場，最大一家店面面積達(dá)1000平米。

水可載舟，亦可覆舟

從小店到大店，沙明宏代理鷹牌陶瓷之路并不是一帆風(fēng)順的，他也曾有過猶豫的時候。2000年以前，鷹牌陶瓷對于產(chǎn)品的規(guī)劃以及總部展廳的展示，還沒有一個很明確的方向，對于經(jīng)銷商而言這是一個很不安定的因素。后來通過不斷地與鷹牌集團(tuán)總裁林偉溝通交流，沙明宏被他對鷹牌的感情和規(guī)劃所打動。一段時間的打磨后，林總將鷹牌陶瓷總部展廳打造成佛山最大、最好看、檔次最高的展廳形象，給予了經(jīng)銷商發(fā)展的信心。

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳外立面

正是因為林偉言而有信，有先進(jìn)的策略指揮，才讓身為經(jīng)銷商的沙明宏鐵了心要跟隨鷹牌陶瓷的發(fā)展戰(zhàn)略。“根據(jù)多年的了解，林總從生產(chǎn)到管理企業(yè)，對品牌、對產(chǎn)品有自己的認(rèn)識，不管是產(chǎn)品的研發(fā)還是升級改造都親力親為，與這樣懂生產(chǎn)、懂研發(fā)的老總一起共事，對我們的影響是很大的。”沙明宏如此評價林偉。

“經(jīng)銷商與林總都是坐在同一條船上，林總是船長，經(jīng)銷商們都是水手，雙方互惠互利，互相幫助，共同把鷹牌這條大船安全駛到成功的彼岸，這是我們共同的目標(biāo)和理想。”沙明宏表示。復(fù)雜的市場環(huán)境就好比多變的水面，順?biāo)赏浦?，逆水難前行。平靜的水面也掩蓋不住底下洶涌的波濤，這時候船長規(guī)劃方向和掌舵，水手觀察環(huán)境并各負(fù)其責(zé)，互相配合便顯得尤為重要。

機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人

每一個區(qū)域、每一個市場，只要是產(chǎn)品經(jīng)營，都會遇到很多的困難。沙明宏在大連陶瓷市場打拼20多年，對大連的發(fā)展還是相當(dāng)了解的。他告訴中國陶瓷網(wǎng)記者，近幾年市場難做主要是因為政府推出的精裝房政策。目前大連市精裝房比例高達(dá)70%，對任何品牌終端零售的影響都很大。

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳內(nèi)一角

面對這樣的情況，沙明宏表示很有信心的。鷹牌陶瓷進(jìn)入大連市場比較早，算是一個家喻戶曉的品牌，細(xì)分品牌和產(chǎn)品在市場上的占有率均較高，“其實我們的生存空間還是很大的，”沙明宏表示，“我們要分析自己在這個區(qū)域中做了多少，還能做多少。機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人，如果沒有準(zhǔn)備，任何風(fēng)吹草動都很容易被市場淘汰。”

沙明宏在這里提到的準(zhǔn)備，主要有以下幾方面的內(nèi)容：

一是積極推廣鷹牌陶瓷品牌。鷹牌陶瓷作為一個有45年的陶瓷品牌，肯定有非常好的品牌效應(yīng)和客戶沉淀。但是同時也存在跟年輕消費(fèi)者溝通和互動較少的問題，因此鷹牌陶瓷加強(qiáng)品牌推廣，比如近兩年一直舉辦“40 UNDER 40中國設(shè)計杰出青年”，助力中國設(shè)計黃金一代，讓年輕設(shè)計師、年輕消費(fèi)者了解鷹牌品牌，了解鷹牌產(chǎn)品。

“我和我二代接班人”照片，“他們是我的希望”

二通過升級改造終端店面提升品牌形象。終端店面代表了一個品牌對外宣傳的形象，因此對于終端店每年的升級改造，總部都會投入很大的人力物力，為經(jīng)銷商們做好規(guī)劃。沙明宏認(rèn)為，要將終端做好，與總部的步伐一定要保持一致，因此每當(dāng)總部有新品推出或者是年末的時候，他都會對展廳進(jìn)行有針對性的調(diào)整。這樣才可以贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

三是家裝工裝雙管齊下。目前各個市場都普遍存在一個現(xiàn)象：消費(fèi)者都不愿意自己買材料進(jìn)行裝修，基本上都是通過家裝公司完成設(shè)計和改造的。因此大連鷹牌陶瓷主要通過與大連市家裝裝飾協(xié)會和大連市裝飾工程協(xié)會進(jìn)行合作。大連鷹牌陶瓷通過良好的服務(wù)，連續(xù)多年與大連本地大型家裝公司提供產(chǎn)品和服務(wù)，比如瑞家、業(yè)之峰和東易日盛，以達(dá)到保住家裝市場，同時占有工裝市場份額的作用。

四是將終端培訓(xùn)落到實處。對于終端培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩個部分。其一，是總部的店長培訓(xùn)。鷹牌每逢新品推出或者在一定周期，會召集各地區(qū)的店長進(jìn)行培訓(xùn)。“關(guān)于終端導(dǎo)購，南北方有很大差距，我們的觀念趨于保守，總部的導(dǎo)購不管是對產(chǎn)品的認(rèn)識還是銷售方式的掌握都走在北方前面，”沙明宏說，“因此每次店長培訓(xùn)，我們都會專門派人前往總部學(xué)習(xí)，讓他們?nèi)ジ惺芸偛拷K端店的氛圍，培養(yǎng)他們對企業(yè)、對產(chǎn)品、對品牌發(fā)展的了解，這對他們建立自信起重要的作用。”

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳內(nèi)一角

沙明宏認(rèn)為，“產(chǎn)品像是鷹牌陶瓷的孩子，如果完全托管給我們，并沒有對她有深刻的理解。每一款瓷磚都有自己的基因和個性，總部對我們進(jìn)行一條龍培訓(xùn)，是要讓我們緊跟步伐，深入了解”。

五是高度重視終端導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識。沙明宏對終端的導(dǎo)購有著很高的要求。他認(rèn)為，導(dǎo)購對產(chǎn)品的認(rèn)識、業(yè)務(wù)能力的水平以及服務(wù)能力一定要大于消費(fèi)者，不然難以與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，同時處于被動的狀態(tài)，難以開展業(yè)務(wù)。為此，他一直通過培訓(xùn)和實戰(zhàn)不斷提升終端導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)意識。

吃水不忘挖井人

沙明宏向中國陶瓷網(wǎng)記者回憶了過往，“我們能走到今天，離不開瓷磚這個領(lǐng)域，而瓷磚是工廠生產(chǎn)出來的，因此我們也離不開瓷磚生產(chǎn)的企業(yè)，而企業(yè)又離不開做整體規(guī)劃的領(lǐng)導(dǎo)，”他感慨地說，“不管怎么說，最大的受益者都是我們每一個經(jīng)銷商。”

與時俱進(jìn)，始終跟上時代發(fā)展步伐，是沙明宏一貫的經(jīng)營理念和實踐方向。鑒于此，沙總也著重對下一代進(jìn)行陶瓷領(lǐng)域的引領(lǐng)和培訓(xùn)，他已經(jīng)開始將自己的下一代培養(yǎng)成一個磚二代。大連鷹牌凝結(jié)了沙明宏二十多年的心血，雖然市場難做，他始終不忍舍棄，他始終認(rèn)為辦法總比問題多。

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳內(nèi)一角

為了將來的可持續(xù)發(fā)展，沙明宏說：“目前最大的規(guī)劃是要把各個渠道、各銷區(qū)的零售鞏固好，提高終端導(dǎo)購的能力，著重加大工程方面的投入。”但不管計劃如何，都必須要與總部保持步調(diào)一致，無論是新產(chǎn)品的培訓(xùn)，還是銷售業(yè)務(wù)、服務(wù)的培訓(xùn)，都要與總部相互匹配，不能閉門造車，不能自已單純顧自己的發(fā)展，而忽略了公司整體通盤戰(zhàn)略。

遼寧大連鷹牌陶瓷展廳內(nèi)一角 

整個采訪過程，沙明宏一直在傳遞著正能量。他說的最多的便是“對企業(yè)有信心，對領(lǐng)導(dǎo)人有信心，對自己有信心”。這是他做陶瓷的一種態(tài)度，也是一種陶瓷精神。

黏糯的土經(jīng)過爐火的煅燒，才能成為堅硬的瓷磚。陶瓷人也都應(yīng)該有這樣的精神，我們不僅要向陽而生，更要雨后茂盛。