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文/禪殘

《為何這×種經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大?》《這×種類型的經(jīng)銷商瞎忙到老也不會(huì)成功！》《這×種經(jīng)銷商即將被淘汰！》……此類文章在陶瓷人的微信朋友圈可謂層出不窮，生動(dòng)體現(xiàn)了陶瓷廠家對(duì)經(jīng)銷商的殷切期望。而要求總是相互的，在廠家對(duì)經(jīng)銷商寄予厚望的同時(shí)，其實(shí)經(jīng)銷商對(duì)廠家也是有要求的。只是他們沒有、也不便形成文章，系統(tǒng)地表達(dá)出來。

那經(jīng)銷商對(duì)廠家有什么要求呢？或許從反面來說更直接有力，即他們最害怕廠家出現(xiàn)什么情況？
今天，筆者就將2019年在中國陶瓷網(wǎng)多地的終端調(diào)研中聽到的受訪經(jīng)銷商對(duì)廠家的真實(shí)感想和無奈吐槽歸納出來，濃縮為他們最害怕廠家出現(xiàn)的四種情況。

第1種情況：前后態(tài)度巨變

在中國陶瓷網(wǎng)的終端調(diào)研中，這種情況雖不普遍，卻是一種影響極其惡劣的情況。
最賺錢的模式、最實(shí)惠的補(bǔ)貼、最強(qiáng)大的幫扶……對(duì)于意向經(jīng)銷商什么承諾都可以許；要產(chǎn)品樣品，馬上發(fā)；要考察總部，馬上安排；要試水活動(dòng)，馬上派人去……對(duì)于意向經(jīng)銷商什么支持都可以給。有的廠家在招商時(shí)非常積極，想盡一切辦法讓意向經(jīng)銷商覺得不選擇它們就是世界上最大的遺憾。

而一旦意向經(jīng)銷商變成真正的經(jīng)銷商尤其是首發(fā)貨款到位和專賣店建好之后，這種廠家的態(tài)度就會(huì)發(fā)生180度的巨大變化。要優(yōu)惠政策，拖著；要人員支持，安排不過來；要暢銷產(chǎn)品，賣完積壓的庫存再說……除了催促進(jìn)貨打款，與經(jīng)銷商再也沒有太多的溝通聯(lián)系。

加盟前后態(tài)度完全不同，加盟前一個(gè)樣，加盟后另一個(gè)樣，與“借錢前是孫子，借錢后是大爺”何其相似。

前后態(tài)度巨變，從表面上看是可大可小的方法問題，從本質(zhì)上說卻是缺失誠信、只顧眼前不謀長遠(yuǎn)的方向問題。

第2種情況：品牌宣傳不足

在中國陶瓷網(wǎng)的終端調(diào)研中，希望廠家加強(qiáng)品牌宣傳幾乎是每一個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)提到的問題，那些加盟了頭部品牌的經(jīng)銷商亦不例外?？梢哉f這么說，無論是大品牌還是中小品牌，加強(qiáng)品牌宣傳都是必不可少的動(dòng)作。

一些經(jīng)銷商反饋，當(dāng)他們需要廠家在品牌宣傳上給予支持時(shí)，廠家往往不是強(qiáng)調(diào)其他因素比品牌宣傳更重要，就是說品牌宣傳不能依靠廠家，更需要經(jīng)銷商自己努力……總之是無法提供支持，讓他們深感無奈。

在選擇廠家時(shí)，一些經(jīng)銷商只看到了眼前的優(yōu)惠政策如首批發(fā)貨返點(diǎn)、店面裝修補(bǔ)貼等，或者被廠家的虛假承諾所忽悠，卻忽視了對(duì)廠家的品牌知名度和影響力的深入考察。與廠家攜手度過了“蜜月期”之后，他們才發(fā)現(xiàn)品牌的知名度和影響力有多重要，同時(shí)才明白單獨(dú)依靠自己的力量去提升品牌的知名度和影響力有多么困難。

品牌宣傳不足，往小了說只是企業(yè)特點(diǎn)和經(jīng)營側(cè)重點(diǎn)不同，往大了說卻是自身實(shí)力不夠強(qiáng)的體現(xiàn)之一。

第3種情況：終端幫扶無力

實(shí)話實(shí)說，在中國陶瓷網(wǎng)的終端調(diào)研中，相當(dāng)一部分經(jīng)銷商對(duì)廠家?guī)头龅脑u(píng)價(jià)是十分不滿意，因此他們多半會(huì)無奈地說對(duì)廠家的終端幫扶沒有什么要求。

而實(shí)際上，終端幫扶是經(jīng)銷商非常在意的問題，他們希望廠家提供具有創(chuàng)意和實(shí)效的產(chǎn)品話術(shù)和營銷方案，幫助他們搭建盈利體系和打造高效團(tuán)隊(duì)，指引他們拓展渠道，進(jìn)軍工程和整裝領(lǐng)域，并通過實(shí)實(shí)在在的手把手傳幫帶將這些落到實(shí)處……

一些經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家要真正做好對(duì)經(jīng)銷商的幫扶，必須在幫扶上增加人力、物力和財(cái)力，讓經(jīng)銷商看到希望，提升市場部等扶持經(jīng)銷商部門的戰(zhàn)斗力，解決“打鐵還需自身硬”的問題，而不是只會(huì)在嘴上喊、在招商方案里說為經(jīng)銷商提供“保姆式幫扶”，實(shí)際上卻連一個(gè)出差幫扶的人都派不出。

終端幫扶絕對(duì)不能停留在經(jīng)銷商會(huì)議和培訓(xùn)時(shí)的打雞血、說大話，或者催促經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)的威逼利誘，而要拿出實(shí)實(shí)在在的干貨和行動(dòng)。

第4種情況：產(chǎn)品開發(fā)落后

在中國陶瓷網(wǎng)的終端調(diào)研中，經(jīng)銷商希望廠家加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)的意愿比希望廠家加強(qiáng)品牌宣傳的意愿還更強(qiáng)烈。

由于不具備足夠的研發(fā)和生產(chǎn)實(shí)力，一些廠家的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)要么只從自己的設(shè)備、產(chǎn)能等生產(chǎn)條件出發(fā)，要么只會(huì)盲目跟風(fēng)、模仿，造成產(chǎn)品存在缺乏個(gè)性和層次、更新不夠及時(shí)、價(jià)格在工程渠道和整裝渠道沒有優(yōu)勢(shì)等諸多問題……

這些問題常常導(dǎo)致產(chǎn)品嚴(yán)重脫離市場，缺乏競爭力，很難滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求。由此延伸出來的更嚴(yán)重問題，是暢銷產(chǎn)品供不應(yīng)求和滯銷產(chǎn)品壓滿倉庫。

在品牌宣傳和終端幫扶得不到滿足的情況下，不少經(jīng)銷商對(duì)廠家的要求一再再降低，廠家品牌宣傳不足，我們自己補(bǔ)課，廠家終端幫扶無力，我們自己發(fā)力。

其實(shí)經(jīng)銷商的基本訴求很簡單，那就是新品開發(fā)要迅速及時(shí)，產(chǎn)品（市場）區(qū)隔要準(zhǔn)確有效，價(jià)格要滿足各渠道需要，還要在不壓貨的情況下確保貨源充足。

當(dāng)然，經(jīng)銷商害怕廠家出現(xiàn)的情況遠(yuǎn)不止于此。比如：害怕廠家頻繁更換業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理乃至品牌老總∕銷售老總∕營銷老總，導(dǎo)致廠家的發(fā)展戰(zhàn)略和營銷政策缺乏穩(wěn)定性和連貫性，讓經(jīng)銷商無所適從；害怕廠家“廠大欺商”，動(dòng)輒將經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上；害怕廠家業(yè)務(wù)員眼高手低、急功近利、說一套做一套，平時(shí)需要他們幫助時(shí)見不到人影，一到月底催促進(jìn)貨打款時(shí)就“奪命連環(huán)call”……

但是這些基本上都可以被本文提到的四種情況所囊括。

因此，判斷廠家是否值得攜手，經(jīng)銷商可以從前文所述的四種情況去考量。