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文/林澤鵬

在中國陶業(yè)30年的發(fā)展歷程中，瓷磚的印刷技術從最開始的平面絲網(wǎng)印刷，到后來的輥筒印刷，現(xiàn)在的3D噴墨印刷，印刷技術在不斷地更新迭代，瓷磚紋理也從最開始的面面相同到現(xiàn)在的面面不同。

消費者選擇瓷磚也從最初的這塊磚的質(zhì)量如何，到現(xiàn)在的我喜不喜歡這塊磚，選擇標準從瓷磚的物理性能升級為精神審美。消費者選擇一片磚更多的是選擇它的設計，它的紋理，這就要求我們導購員必須掌握瓷磚紋理的解讀，并能夠熟練地給客戶介紹，才能真正賣出每片磚的價值。今天，我們就一起來解讀以下幾種主要的瓷磚紋理和銷售話術，讓你輕松簽大單。

1

裂紋

釋義：裂紋指紋理呈現(xiàn)撕裂狀，如石頭被大自然的鬼斧神工雕刻的石紋，變化萬千，靈動莫測，具有方向性和動感。

特點：裂紋如自然撕裂的石紋，張力十足，個性隨紋理粗細、疏密、走向、色彩而定，或細膩，或飄逸，或狂放，或典雅。能彰顯空間的動感，也能在視覺上延伸空間。

話術：特別適用于較大面積的空間，彰顯空間靈動性，適合營造現(xiàn)代時尚的風格。裂紋時而如同山巒，時而如同溪流，有山（石一般稱為靠山）有水（紋理若江河龍脈），對居住者起到聚福聚財之用。

2

直紋

釋義：直紋是指紋理以通直或接近通直的形態(tài)分布，或豎向或橫向，有清晰的方向感，可讓人聯(lián)想到瀑布等意象。就如李白詩里寫的“飛流直下三千尺，疑是銀河落九天”，視覺上它會讓人產(chǎn)生超越空間距離的想象。

特點：紋理走向是直線延伸，有序的排列，看起來嚴謹內(nèi)斂，又能延伸擴展空間，有張力，使空間看起來更開闊。直線是現(xiàn)代風格的標志元素，直線條適合營造現(xiàn)代時尚的空間感。

話術：特別適用于面積不大的空間，適合營造現(xiàn)代感、時尚感。意蘊上帶有“順風順水，有水則富”的祝愿。

3

流紋

釋義：流紋指瓷磚紋理呈流動形態(tài)分布，如水流，具有方向性和動感，可讓人聯(lián)想到山溪、江河、大海的湍流。如杜甫的詩詞所言“無邊落木蕭蕭下，不盡長江滾滾來”，同樣能在視覺上讓人產(chǎn)生空間擴展了的感受。

特點：流紋像奔騰流動的河水，動感十足，具有很強的視覺沖擊力。紋理向一個方向流動，流動飄逸，能延伸空間。

話術：在空間大面積鋪貼，能營造大氣奔放、張力十足的空間感，如流水般，中國講究氣，氣聚則財聚，氣遇水則止，形容財富滾滾而來，對主人有聚財之用。

4

團紋

釋義：團紋是指紋理層次多，形象豐富，既像盛開的牡丹花，又像柔和的祥云。

特點：柔和的紋理仿佛有規(guī)律般地交錯在一起，給人寧靜舒適的感覺，適合營造優(yōu)雅、清爽的空間感。

話術：大面積鋪貼，家居空間顯冷靜而高雅，非常舒適放松，同時花開富貴，祥云又有吉祥如意，飛黃騰達之意，對于主人可起到家庭事業(yè)雙重加持。

5

案例分享

現(xiàn)在終端門店的痛點，除了獲客難，單值難以提升也是很多經(jīng)銷商老板頭疼的問題，門店也不缺高值的產(chǎn)品，就是價格讓客戶望而止步。

林老師在終端做市場調(diào)研的時候到某背景墻品牌門店走訪，導購員在介紹一款很貴的背景墻時，前面一部分和其他門店導購員一樣，材料進口、設計原創(chuàng)、物理性能優(yōu)點突出等常規(guī)賣點，雖然感覺不錯，但還是覺得不值這個價格。此時導購員突然問我是什么生肖？我有點納悶，導購員笑著開始又介紹，他們品牌是行業(yè)內(nèi)唯一一家擁有風水專利的背景墻品牌，現(xiàn)在這一款背景墻是12生肖的新品，需根據(jù)客戶的生肖，推薦相合生肖的產(chǎn)品，裝在家里對于客戶可起到聚福聚財、趨吉避兇的功效，還展示了品牌申請的風水專利證書。

哇塞！讓人有耳目一新的感覺，林老師瞬間有被說服的感覺：中華人民五千年的歷史離不開“風水”二字，年齡越大，人越信風水；風水寓意的附加價值，生肖定制，使產(chǎn)品物超所值，關注點也成功從價格轉(zhuǎn)移到價值。

《易經(jīng)》里講的一氣二命三風水四積陰德五讀書，改變運勢的方法，風水排在前三，人買房子都要買坐北朝南的，可見風水對客戶購買產(chǎn)品的影響非常地大。

借鑒以上的調(diào)研經(jīng)驗，林老師收集整理了瓷磚主要紋理，加以風水解讀，應用在瓷磚的銷售上。給一個月銷售額60萬元的門店培訓了瓷磚紋理解讀后，門店導購員應用此方法，熟練后基本兩三個單子就能賣一單高值產(chǎn)品的背景墻甚至大面積鋪貼，在單量不變情況下，月銷售額穩(wěn)定提升到80萬元左右。

由此可見，高值產(chǎn)品不難賣，關鍵看價值塑造有沒有到位。而瓷磚產(chǎn)品在終端賣來賣去講的無非是產(chǎn)品本身的那幾個賣點，而忽略了深挖紋理的附加價值，就如一片磚，本來只能賣60元，在做一個水刀拼花造型后，一平方就可以賣到近600塊，除了可具觀賞性外，主要價值還是在于拼花所帶來的寓意。紋理解讀也是如此。所以，瓷磚紋理解讀好，單值提升跑不了。

作者：林澤鵬