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【陶業(yè)面對面·人物專訪】第5期

受訪嘉賓｜將軍企業(yè)副總裁集團(tuán)營銷總經(jīng)理  譚肖文
采訪人｜中國陶瓷網(wǎng)采編部主任  鄒思進(jìn)
采訪時(shí)間｜2021年4月13日下午
采訪地點(diǎn)｜佛山南莊·將軍企業(yè)總部
文字撰稿｜洪曉純
視頻攝制｜洪曉純

【陶業(yè)面對面】第5期的嘉賓很特殊。

他有著二十多年職業(yè)經(jīng)理人生涯，曾根據(jù)自身從業(yè)經(jīng)驗(yàn)撰寫《陶瓷營銷盈利寶典》和《終端公司化經(jīng)營管理》兩本著作，成為建陶行業(yè)眾多銷售人員的法寶利器，被譽(yù)為“中國陶瓷行業(yè)十大金牌營銷人”、“建陶行業(yè)行走的智庫”；再加上他與香港歌星譚詠麟同姓，并且有著一副唱歌的好嗓音，業(yè)內(nèi)人士便親切地稱其為譚校長。他，就是將軍企業(yè)副總裁集團(tuán)營銷總經(jīng)理譚肖文。

譚肖文在將軍企業(yè)任職已有七載。這七年來，他十分重視通過數(shù)據(jù)深入解析行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，敏銳而精準(zhǔn)地把握市場潮流和趨勢，致力于突破傳統(tǒng)建陶企業(yè)的固有模式，協(xié)助將軍企業(yè)掌舵者柳朝陽推動(dòng)公司開啟轉(zhuǎn)型升級之路。在接受中國陶瓷網(wǎng)采訪的過程中，他逐層剖析，娓娓道來，分享了企業(yè)如何在競爭激烈的行業(yè)環(huán)境中謀求持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的“秘訣”。

01
行業(yè)變革與企業(yè)發(fā)展新生態(tài)

1943年，中國第一片釉面磚誕生。溫州的西山窯業(yè)廠研發(fā)了“西山”牌釉面磚和鋪地磚，自此作坊式建陶生產(chǎn)企業(yè)逐漸冒出。沐浴著中國改革開放的春風(fēng)，建陶行業(yè)歷經(jīng)了40年高歌猛進(jìn)的成長期；而隨著中國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)之后，建陶行業(yè)走到了轉(zhuǎn)型升級的調(diào)整期。

▲將軍企業(yè)副總裁集團(tuán)營銷總經(jīng)理譚肖文（中）

譚肖文表示，2012年至2017年的這段時(shí)間，整個(gè)行業(yè)的形勢還是非常不錯(cuò)的；但在2017年至2020年的短短幾年，市場淘汰了很多的傳統(tǒng)型企業(yè)。整個(gè)環(huán)境可以說發(fā)生了非常大的變化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化，營銷手段、營銷技巧等等都隨之改變。正所謂，市場變什么都要變。

將軍企業(yè)自2003年成立以來，在董事長柳朝陽的帶領(lǐng)下始終保持著穩(wěn)步的發(fā)展，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在大浪淘沙中，傳統(tǒng)建陶企業(yè)仍需擺脫以往粗獷型的模式，形成精細(xì)化的管理體系。譚肖文認(rèn)為，市場好做的時(shí)候企業(yè)都過得很舒服，市場不好做的時(shí)候才真正考驗(yàn)功夫。在將軍企業(yè)任職的這些年，譚肖文始終在做的一件事件，便是讓企業(yè)的運(yùn)作更具系統(tǒng)性。這其中既有道，又有術(shù)。

對于將軍企業(yè)而言，讓生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品跟上市場趨勢，管理、銷售、宣傳、推廣以及經(jīng)銷商的引導(dǎo)、幫扶形成閉環(huán)，全面調(diào)整、優(yōu)化和升級，這是“道”；引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備、打造高端巖板產(chǎn)品、設(shè)立企業(yè)商學(xué)院、參加大型展會(huì)、與B端企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作、舉辦工匠大賽賦能終端渠道、邀請明星進(jìn)行直播帶貨等等，這是“術(shù)”。由此可見，建立一個(gè)全新的系統(tǒng)化、精細(xì)化的發(fā)展生態(tài)對企業(yè)來說至關(guān)重要。

02
三大維度決定未來的競爭格局

上文提到，建陶行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的陣痛，企業(yè)需要建立一個(gè)全新的發(fā)展生態(tài)以蛻變重生。近年來，隨著外部資本的進(jìn)入，行業(yè)的集中度逐步攀升。在2021將軍企業(yè)戰(zhàn)略營銷峰會(huì)上，柳朝陽董事長明確了將軍企業(yè)未來三年的發(fā)展目標(biāo)，勢必領(lǐng)跑行業(yè)前沿。憑借自身多年的經(jīng)驗(yàn)以及對市場的評估，譚肖文認(rèn)為行業(yè)的競爭格局將會(huì)在三個(gè)維度發(fā)生改變。

第一個(gè)維度是品牌。從長遠(yuǎn)來看，品牌是企業(yè)的核心競爭力和持續(xù)發(fā)展的引擎，然而，并不是所有的牌子都可以被稱為品牌。要想做好一個(gè)品牌，必須從很多方面發(fā)力，其中包括提升品牌的高度、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、口碑等。

譚肖文介紹，將軍企業(yè)旗下的品牌有大將軍陶瓷、長安瓷磚、綠蘋果瓷磚、神韻磁磚、將軍巖板以及新成立的巖板品牌慕嵐家居，公司對每個(gè)品牌的定位都做了梳理和區(qū)分，從品牌形象、口碑打造、營銷推廣等多個(gè)方面煥新升級。

▲將軍企業(yè)品牌風(fēng)采

第二個(gè)維度是品質(zhì)。品質(zhì)對于企業(yè)來說，不單是指產(chǎn)品，它還衍生出了一系列的東西。其中包含了產(chǎn)品質(zhì)量、原料設(shè)備、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)管理、宣傳推廣、設(shè)計(jì)應(yīng)用、營銷創(chuàng)新、終端代理商等，這些都是考驗(yàn)企業(yè)品質(zhì)的關(guān)鍵因素。

值得一提的是，在終端經(jīng)銷商的品質(zhì)方面，將軍企業(yè)經(jīng)過多年的維護(hù)和選擇，已經(jīng)積累了大批穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。譚肖文認(rèn)為，合作伙伴之間最注重的還是合作的安全性和贏利能力，企業(yè)必須要有和經(jīng)銷商一起成長的胸懷，雙方才能攜手走得更遠(yuǎn)。

第三個(gè)維度是服務(wù)。譚肖文認(rèn)為，過去傳統(tǒng)建陶行業(yè)在服務(wù)方面做得比較粗糙，無論是廠家對經(jīng)銷商，還是經(jīng)銷商對消費(fèi)者，都只是做到品牌輸出和產(chǎn)品輸出?，F(xiàn)在和未來都是需要更系統(tǒng)、更精細(xì)的服務(wù)，尤其是巖板的經(jīng)營，更需要完善的服務(wù)體系來落地。在這一維度上，企業(yè)不僅需要時(shí)間的沉淀，更需要投入大量的人力、物力、財(cái)力。

在廠家對經(jīng)銷商的服務(wù)層面，將軍企業(yè)除了做好產(chǎn)品輸出和品牌輸出，還為經(jīng)銷商做好營銷規(guī)劃，提供經(jīng)營、銷售、培訓(xùn)等方面的賦能，未來甚至可能會(huì)為其提供人才輸出支持。譚肖文認(rèn)為，未來真正優(yōu)秀的企業(yè)，將會(huì)在這幾個(gè)輸出上全部做到位。

03
新賽道需跳出傳統(tǒng)建陶的樊籠

2020年，在一輪井噴式的增長之后，巖板幾乎成為建陶企業(yè)的標(biāo)配。在這個(gè)新賽道上，將軍企業(yè)準(zhǔn)確地抓住了行業(yè)的風(fēng)口，并率先引進(jìn)巖板生產(chǎn)設(shè)備，打造巖板研發(fā)智造基地，推出高端巖板品牌，成立巖板深加工中心……

在此次采訪的前一天，深圳家具協(xié)會(huì)的一眾領(lǐng)導(dǎo)組成的深家協(xié)佛山巖板企業(yè)調(diào)研組到訪將軍企業(yè)。作為巖板建材整裝委員會(huì)首批專委會(huì)成員，將軍企業(yè)將憑借巖板研發(fā)智造的實(shí)力，與家具企業(yè)、設(shè)計(jì)院等進(jìn)行資源整合，達(dá)成緊密合作。

▲深家協(xié)佛山巖板企業(yè)調(diào)研組剛到訪將軍企業(yè)

除了通過跨界合作去打造最貼合消費(fèi)需求的產(chǎn)品，巖板落地過程中的協(xié)同服務(wù)也非常重要。譚肖文表示，大部分生產(chǎn)企業(yè)只在生產(chǎn)領(lǐng)域具有優(yōu)勢，但要把巖板具體落地到一個(gè)工程中，倉儲(chǔ)、物流、加工、施工、設(shè)計(jì)、應(yīng)用等等環(huán)節(jié)都需要打通，形成產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條的協(xié)同服務(wù)，否則最終巖板還是會(huì)回歸到傳統(tǒng)建陶的領(lǐng)域，陷入“拼價(jià)格”的沼澤。據(jù)了解，為了完善配套服務(wù)，將軍企業(yè)在肇慶建設(shè)了巖板深加工服務(wù)中心，并計(jì)劃在全國建立12個(gè)巖板深加工中心，形成“巖板深加工服務(wù)體系網(wǎng)”。

譚肖文認(rèn)為，從材料本身來說，巖板具備陶瓷本身的鋼性，又具備可深加工的韌性，耐磨、耐高溫、防滑等等性能也表現(xiàn)優(yōu)越，未來的市場需求還會(huì)進(jìn)一步增長。除了上墻下地，巖板還有高端定制柜門、廚衛(wèi)、臺(tái)面等多個(gè)版塊，生產(chǎn)線頻繁轉(zhuǎn)場只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)喪失成本競爭力。因此，未來頭部巖板企業(yè)需要借助規(guī)模優(yōu)勢去實(shí)現(xiàn)柔性生產(chǎn)。據(jù)悉，將軍企業(yè)巖板研發(fā)智造基地目前已形成“3大2小”的生產(chǎn)陣營，為客戶提供完整的品種、規(guī)格產(chǎn)品，柔性定制應(yīng)用再升級。

▲將軍企業(yè)巖板研發(fā)智造基地

在開辟新賽道的同時(shí)堅(jiān)守品牌之路、品質(zhì)之路、創(chuàng)新之路，做好柔性生產(chǎn)和落地服務(wù)，引領(lǐng)巖板產(chǎn)業(yè)跳出傳統(tǒng)建陶的樊籠，是將軍這類實(shí)力企業(yè)的使命，更是他們完成轉(zhuǎn)型升級的契機(jī)。

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采訪結(jié)束前，記者向譚肖文提出了一個(gè)問題：“百億企業(yè)”和 “百年企業(yè)”哪一個(gè)更難實(shí)現(xiàn)？

譚肖文認(rèn)為，在企業(yè)的發(fā)展歷程中這兩個(gè)概念是相互重疊的。建陶是一個(gè)極具生命力的產(chǎn)業(yè)，逐漸會(huì)有企業(yè)突破百億營收的關(guān)口，而未來也肯定會(huì)有百年企業(yè)、百年品牌誕生。放眼當(dāng)下，將軍企業(yè)正朝著這個(gè)方向穩(wěn)步前行。